解密韓國直銷市場

    直銷從80年代開始進(jìn)入韓國，采取的是金字塔型的網(wǎng)絡(luò)銷售。當(dāng)時(shí)，金字塔型的人沒有得到認(rèn)可，對(duì)社會(huì)的影響也不是很好。新事物出現(xiàn)的時(shí)候，一定會(huì)有阻力，得到社會(huì)的攻擊也比較多。作為一個(gè)新的營銷模式進(jìn)入市場是有難處的。

　　在韓國兩種銷售并存，一個(gè)是訪問銷售，一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)銷售。無店鋪銷售在韓國以各種形式存在，它有直銷和原價(jià)銷售的兩種形態(tài)，它都是無店鋪銷售。直銷等于我們所說的這樣一個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售，也就是傳銷，也就是訪問銷售。還有電話銷售，還有家庭聚會(huì)銷售這些都屬于直接銷售，也就是直銷概念里面的銷售形式。

　　直銷占韓國營銷市場份額的5.2%，也就是說人與人之間的銷售形式是比較認(rèn)可的銷售形式。在美國做過這樣的統(tǒng)計(jì)，在美國全社會(huì)把所有的人聯(lián)系起來，需要多少人的銷售呢？如果你在美國認(rèn)識(shí)5.5個(gè)人，就可以把全美國聯(lián)系起來。在韓國因?yàn)槿丝诓⒉皇呛芏啵�全國能夠�?lián)系起來的人脈關(guān)系，就是說在韓國認(rèn)識(shí)三個(gè)人就可以把韓國人脈聯(lián)系起來。人與人之間的銷售方式是允許存在的。

　　這是有關(guān)的參考數(shù)字，首先是金字塔型的銷售進(jìn)入到韓國，所以對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售，最早人們的印象并不是很好。因?yàn)樗�有幾種形式，但是我不可能一一介紹。上個(gè)世紀(jì)80年代金字塔開始進(jìn)入韓國，安利進(jìn)入真正開始進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)銷售的時(shí)代，也就是說安利等外國公司進(jìn)入以后，網(wǎng)絡(luò)銷售是以正常的軌道進(jìn)入。已經(jīng)走到國外的韓國人，再重新進(jìn)入韓國市場，這個(gè)市場就啟動(dòng)起來了。因?yàn)閲�外正�?guī)軍的進(jìn)入，把金字塔的人轉(zhuǎn)移到正規(guī)的網(wǎng)絡(luò)銷售當(dāng)中來了。

　　當(dāng)時(shí)很過相應(yīng)的法規(guī)環(huán)境，韓國是在1991年的時(shí)候制定了“訪問銷售”等相關(guān)法規(guī)，7月份實(shí)行的。訪問銷售法規(guī)的出臺(tái)有它的背景。因?yàn)槿藗兊匿N售進(jìn)入金字塔的以后，欲望比較強(qiáng)，所以政府要出一個(gè)法規(guī)。中國也曾經(jīng)走過這樣一個(gè)歷史歷程。就是為了保護(hù)消費(fèi)者利益而出臺(tái)的。這樣的訪問銷售也引發(fā)了一種地下操作的公司。

　　在1993年7月的時(shí)候，外國企業(yè)經(jīng)營者和銷售人員在韓國被拘留的現(xiàn)象曾經(jīng)出現(xiàn)過，因?yàn)轫n國出臺(tái)的訪問銷售以消費(fèi)者為宗旨的形式，外國企業(yè)的經(jīng)營在韓國國內(nèi)就沒有得到認(rèn)可。

　　1995年7月份的時(shí)候，真正確保了外國企業(yè)在韓國經(jīng)營的法定地位。從那時(shí)候開始了正常的渠道進(jìn)入法規(guī)環(huán)境。更多的企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)銷售的形式，真正起步了。

　　2005年的網(wǎng)絡(luò)銷售的銷售是四兆五千億，實(shí)際上真正銷售超過十兆。訪問銷售就是一個(gè)比較難統(tǒng)計(jì)的銷售，包括訪問銷售大概有十兆這樣的一個(gè)銷售業(yè)績發(fā)生。

　　接下來介紹下面的部分，對(duì)中國來說比較重要的這部分。對(duì)網(wǎng)絡(luò)直銷，學(xué)術(shù)性的會(huì)議是沒有的。有的大學(xué)教授間接做企業(yè)顧問的這樣一個(gè)職務(wù)。網(wǎng)絡(luò)銷售這樣一個(gè)銷售能夠得到保護(hù)，與學(xué)術(shù)性的學(xué)者參與是密不可分的。當(dāng)初韓國就由一個(gè)被否定混亂的時(shí)期過來，愛有學(xué)術(shù)界的人參與下才發(fā)展下來的。當(dāng)時(shí)網(wǎng)絡(luò)銷售的學(xué)術(shù)會(huì)議被高價(jià)引入韓國。企業(yè)和政府之間，雜志社就是起到一個(gè)橋梁作用位置的公司。我們做了很多很多這樣的講座。經(jīng)過我的努力從美國引入了網(wǎng)絡(luò)銷售的課程到大學(xué)里面去，由學(xué)者進(jìn)行這些方面的講座。起步的時(shí)候，有的學(xué)者不愿意介入到這里面，因?yàn)檎麄�(gè)社會(huì)都是一個(gè)否定的下，學(xué)者們也不愿意參與到這個(gè)直銷學(xué)術(shù)界里面，我在當(dāng)時(shí)起到了一個(gè)極大的作用，后來經(jīng)過韓國東亞大學(xué)，韓國中央大學(xué)，韓國慶熙大學(xué)開設(shè)這樣一個(gè)課程。

　　實(shí)際在中國也是一樣，如果在學(xué)術(shù)界能夠建造這樣一種氛圍，這是非常重要的一部分。如果企業(yè)做的話，政府認(rèn)為企業(yè)是為了企業(yè)的利益提出來，如果學(xué)術(shù)界提出來，政府就不會(huì)這樣想了。因?yàn)閷W(xué)術(shù)界的介入，我們的直銷企業(yè)比較好的方法能夠健康成長起來。在學(xué)術(shù)界里頭，在大學(xué)課程里面做這樣一個(gè)課程是非常非常重要的一個(gè)步驟。CEO的課程有經(jīng)營者和一些企業(yè)到這兒來學(xué)習(xí)。正因?yàn)檫@樣一個(gè)課程的引入，成為了我們這個(gè)行業(yè)擴(kuò)大的契機(jī)。另外在（韓國）中央大學(xué)碩士學(xué)位課程里面加入了直銷的課程，然后在大學(xué)的學(xué)分制有這樣一個(gè)課程，碩士畢業(yè)生必須要讀直銷課程。

　　韓國當(dāng)時(shí)有一個(gè)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的時(shí)期，出現(xiàn)很多很多的失業(yè)者，韓國政府從財(cái)政里面拿了五兆億的資金交到建筑行業(yè)里面，以使這些失業(yè)者能夠就業(yè)。當(dāng)時(shí)我提交給（韓國）國務(wù)院的報(bào)告，我們直接網(wǎng)絡(luò)銷售可以解決三百萬人的失業(yè)問題。盡管做了一些努力，但是我們這個(gè)行業(yè)本身在政府那邊也不是非常認(rèn)可的。所以這種報(bào)告當(dāng)時(shí)也沒有被采納，但是這種努力后來得到了驗(yàn)證。

　　下面把韓國直銷相關(guān)團(tuán)體介紹一下，首先是工商交易委員會(huì)特殊銷售交易科這樣一個(gè)部門，它相當(dāng)于一個(gè)管理部門。工商管理這塊，他們主要重視消費(fèi)者權(quán)益的保護(hù)方面。另外我們還有個(gè)韓國的直銷協(xié)會(huì)，當(dāng)時(shí)有兩個(gè)這樣的團(tuán)體。有個(gè)直銷協(xié)會(huì)，還有個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售協(xié)會(huì)，直銷協(xié)會(huì)就是訪問銷售協(xié)會(huì)，網(wǎng)絡(luò)銷售協(xié)會(huì)就是我們現(xiàn)在所說的多層次直銷協(xié)會(huì)。那個(gè)時(shí)候兩個(gè)協(xié)會(huì)是并存的，現(xiàn)在整個(gè)都是并存到直銷協(xié)會(huì)里面去了，現(xiàn)在只存在一個(gè)協(xié)會(huì)。雖然是兩個(gè)協(xié)會(huì)并存的，但是兩個(gè)系統(tǒng)是不同的系統(tǒng)，里面的兩個(gè)系統(tǒng)各管各的，它主要首腦領(lǐng)導(dǎo)層都是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)層，分了兩個(gè)分支的形式。

　　另外還有直銷共濟(jì)會(huì)，它對(duì)我們直銷來說，是一個(gè)限制的共濟(jì)會(huì)。因?yàn)檫@個(gè)共濟(jì)會(huì)是政府要求這樣設(shè)立的，所以沒有辦法，這個(gè)共濟(jì)會(huì)一定要設(shè)立的。還有這里還有一個(gè)特殊銷售共濟(jì)會(huì)，還有消費(fèi)者爭議調(diào)解委員會(huì)，主要是調(diào)解消費(fèi)者有利益紛爭的事情。另外各地還有區(qū)域性的消費(fèi)者起訴中心等等，主要是以消費(fèi)者為中心的這樣一種機(jī)構(gòu)。

　　實(shí)際上沒有法規(guī)的話，可能更好，因?yàn)槠渌�的法�?guī)也是可以參照進(jìn)行的。那么直銷為什么要出臺(tái)這種法規(guī)，因?yàn)槿伺c人之間的營銷是非常特殊的，如果做不好，有可能成為一個(gè)金字塔，也可能成為一種團(tuán)伙，也可能成為一種老鼠會(huì)，存在這種可能的威脅，如果要規(guī)范這個(gè)行業(yè)，必須有這樣的法規(guī)。一般都說韓國的直銷法比較嚴(yán)密和優(yōu)秀的。

　　就韓國直銷對(duì)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)方面來看，直銷產(chǎn)業(yè)的納稅情況總額達(dá)到1456億，總體經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)約10兆億這樣的貢獻(xiàn)。然后就業(yè)增長500萬，直銷員得到實(shí)惠，個(gè)人能力得到發(fā)揮，通過直銷可以增加交易，做一些慈善活動(dòng)，這些我就不一一講了。

　　講一下直銷的未來，從我們直銷的事業(yè)簡單的原理說一說。我們挑擔(dān)銷售到網(wǎng)絡(luò)銷售時(shí)代的發(fā)展有變遷的過程，實(shí)際上網(wǎng)絡(luò)銷售是一個(gè)非常好的形式，韓國有50%以上的人都是網(wǎng)民。網(wǎng)絡(luò)銷售可以把其他的銷售形式納入到網(wǎng)絡(luò)銷售里面來，具有這種吸收其他營銷的能力。

　　直銷的市場環(huán)境要考慮有一種潛在的競爭危險(xiǎn)，往往在已有的營銷經(jīng)營形式里面，如果有新的經(jīng)營形式出來的時(shí)候，一定有阻力發(fā)生，這是肯定的。我們直銷在社會(huì)上的影響并不是很好的。但是直銷有一個(gè)大的特點(diǎn)，就是以小的投資做大的生意，這是它非常非常大的特點(diǎn)。直銷是給別人帶來夢想的這樣一個(gè)事業(yè)，因?yàn)樗�具有這樣的一個(gè)系統(tǒng)，使人們達(dá)到夢想的一個(gè)系統(tǒng)在里面。在這方面，前一部分的講座已經(jīng)講了很多，我就不再講太多了。

　　韓國五天工作日的時(shí)候有兩天休息時(shí)間，做兼職的人越來越多了。隨著物價(jià)的上漲，人們生活的支出壓力越來越大。一般來說做兼職的人越來越多。另外直銷銷售還有一個(gè)更好的意義，它可以增加交易，不僅是在國內(nèi)，而且在國際操作上也是可能的，這樣一種形式。我們中國也能看到這樣的一種現(xiàn)象，也有很多人在直銷里面活動(dòng)，達(dá)到一定程度之上，公司進(jìn)入到某一個(gè)市場里面，然后再擴(kuò)展這個(gè)市場。那么外國企業(yè)當(dāng)初進(jìn)到韓國的時(shí)候，不是它的公司先進(jìn)到公司來，而是那個(gè)公司的人先到韓國來。這些國外一些直銷員花了自己的費(fèi)用到韓國開拓他的市場。中國同樣也會(huì)有這樣的情況。但這種做法有一個(gè)問題，就是不能到國外來進(jìn)行銷售，這是不可以的，因?yàn)槿绻�銷售的話，跟關(guān)稅法，還有許可等等方面都是有問題的。但是因?yàn)闆]有公司，對(duì)這些人沒有一個(gè)處罰的方法。正因?yàn)檫@樣，人與人之間銷售溝通進(jìn)入了一種不正常的惡性循環(huán)。

　　另外經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化，也叫盤旋的老鷹和增后軍這樣描述他們。盤旋的老鷹就是要短期內(nèi)達(dá)到很多收入的欲望情況之下，人們有的公司就制造相當(dāng)于金字塔這樣的制度。我們作為一個(gè)經(jīng)營者兼消費(fèi)者，一定注意這方面。但是像我們這樣的一個(gè)研究學(xué)術(shù)的機(jī)構(gòu)，一定要引領(lǐng)這些直銷公司向正確的方向去開展自己的企業(yè)活動(dòng)。

　　另外直銷可以進(jìn)行一種補(bǔ)償策略上面的競爭，跟傳統(tǒng)行業(yè)相比有更大的優(yōu)勢。因時(shí)代的變遷，我們的制度應(yīng)該有所變化，按照人們欲望的要求應(yīng)該有所變化，如果我們還是堅(jiān)持以前被淘汰的制度，它的發(fā)展會(huì)受限制的。

　　另外銷售人員要有教育上的一個(gè)體系化，要系統(tǒng)化，這樣才能把直銷做大。因?yàn)橹变N員有賺錢的欲望，這也是正常的，但是他只有獲得，不想盡自己的義務(wù)和責(zé)任，這樣的話是會(huì)出現(xiàn)問題的，所以教育系統(tǒng)也是非常重要的一個(gè)系統(tǒng)。

　　另外我們還要規(guī)定一個(gè)與消費(fèi)者的監(jiān)督制度，這種制度對(duì)公司的發(fā)展是非常有利的。

　　第二大部分我想講一下中國企業(yè)進(jìn)入韓國方面的一些內(nèi)容。韓國來說有直銷和多層銷售共存的法律環(huán)境。訪問銷售也就是直銷，它沒有資金投入上的一個(gè)限制，但是這個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售就是要達(dá)到韓幣五億投入，可以注冊一個(gè)公司，但是五億在韓國投入是不夠的。準(zhǔn)入金并不是你的啟動(dòng)資金，五億相當(dāng)于人民幣三百五十萬，除了這些制度之外，還有事業(yè)計(jì)劃，商品開發(fā)，傭金制度與設(shè)計(jì)等等一些提前的準(zhǔn)備。我對(duì)中國是很不了解的，如果讓我做中國直銷方面的咨詢，那是不太可能的。那么中國人對(duì)中國的情況是非常了解的，同樣我在韓國我是非常了解的。因?yàn)樵陧n國這方面我有16年的工作經(jīng)歷。如果中國企業(yè)對(duì)韓國不了解，到韓國來是不會(huì)成功的，因?yàn)榉椒ú灰粯樱�文化不一樣，系統(tǒng)也不一樣。不懂這方面，就可能交很多學(xué)費(fèi)了。

　　我非常想說進(jìn)入韓國市場的話，我可以做一些韓國方面的一個(gè)咨詢工作。在中國以合資形式也是比較合適的。所以以合作的形式進(jìn)入韓國是一種比較好的形式，相互可以投資自己的股份這種形式進(jìn)行合作也是可以的。韓國有16年法規(guī)環(huán)境下操作的歷史，所以也知道這里面很多技巧性的經(jīng)驗(yàn)。韓國的訪問銷售大概有兩萬五千萬的企業(yè)，因?yàn)樗鼪]有一個(gè)門檻的高度，只要申請(qǐng)就可以做。但是收獲方面訪問銷售可能不如多層銷售。網(wǎng)絡(luò)銷售的話沒有層數(shù)的限制，訪問銷售可以做兩層的銷售，多層銷售是無限制層的銷售。

　　如果進(jìn)入韓國的話，股份在51%以上，也可以視為一個(gè)中國公司，這樣也是可以的，也可以把韓國做一個(gè)走向國際市場的中心地帶也是可以的。

　　進(jìn)入韓國應(yīng)該需要確認(rèn)的要點(diǎn)，我再講一講。如果進(jìn)入外國市場首先要經(jīng)過咨詢公司咨詢這是一個(gè)安全的方法。有的公司不經(jīng)過咨詢，就是把公司直接注冊上來了，返過來咨詢的時(shí)候，又在重復(fù)的投入，這種并不是很好的。另外對(duì)法規(guī)要了解，消費(fèi)者的保護(hù)法，食品衛(wèi)生法，還有對(duì)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，還有土地的財(cái)產(chǎn)權(quán)，另外進(jìn)出口的管理，語言的標(biāo)記，還有銀行，還有國際后援這些方面的問題。國際上的這種后援關(guān)系在事業(yè)當(dāng)中是非常重要的一環(huán)。什么意思呢？國際后援的意思，就是韓國的直銷員可以到中國發(fā)展市場，中國的直銷員可以到韓國發(fā)展市場，這個(gè)是非常重要的。比如說在韓國的直銷員，在韓國已經(jīng)得到很好迅速的直銷員在中國開發(fā)他的市場。