直銷業(yè)打破傳統(tǒng) 沖刺實體通路

    直銷業(yè)者紛紛開闢實體通路拚營收，曾經(jīng)是直銷天堂的臺灣，是否遇到了嚴重的成長瓶頸？臺灣多層式傳銷會不會就此沒落，值得密切留意！ 

　　莫非是人傳人的多層式直(傳)銷在臺灣遇到了成長瓶頸？今年以來，無論是本土直銷商，還是外商業(yè)者，紛紛開闢了實體通路的戰(zhàn)線，期能帶進更高的營業(yè)收入。

　　今年6、7月，直銷業(yè)大吹實體通路風，而且一個比一個大手筆，搶在臺北信義計畫區(qū)此一級商圈，建立實體通路據(jù)點。先是克緹，不但標下的信義計畫區(qū)B5土地，開發(fā)為結(jié)合企業(yè)總部及國外六星級精品飯店的綜合大樓，同時還在臺北、臺中設立占地數(shù)百坪的「克緹國際生活館」，將在年底開幕。

　　接著，美商如新(Nu Skin)則斥資1億元，租下統(tǒng)一國際大樓29樓及頂樓30樓共千坪的空間，成立如新泉源會館，結(jié)合商品展示、健身、SPA、戶外游泳池、咖啡廳等，希望讓旗下直銷商利用會館，拓展更多的會員。

　　如新一年多賺3.6億元以上

　　如新預估，會館開幕后，一年應可為如新增加3.6億至4.8億元的年營業(yè)額。而來臺搶商機的天獅集團，年底就要在101大樓揚旗出征，預估明年會在臺北、中壢、臺中、臺南、高雄等處陸續(xù)開幕大型直銷超市。

　　「這不只是如新伙伴可以自豪的家，也是推薦新伙伴的輔銷利器。」站在結(jié)合商務、文化、休閒與公益的新會館，如新集團臺灣區(qū)總裁周由賢從29樓辦公室俯瞰信義區(qū)熙來攘往的人潮、車潮，露出滿意微笑。

　　周由賢指出，如新泉源會館是在公司的讀書會討論藍海策略時，所延伸出來的靈感，「企業(yè)必須走出一條沒有競爭對手的道路，才有更寬廣的發(fā)展空間。」

　　超市＋咖啡 安麗大成長

    而臺灣的直銷業(yè)龍頭安麗，則于2年前，在桃園投資高達2.5億元，興建了占地5000坪的新型態(tài)物流中心，在物流中心里導入超市型態(tài)的商品銷售旗艦店，并嘗試自營咖啡店。在旗艦店與物流中心啟用后，果然帶動了安麗的營業(yè)額成長，不但連續(xù)2年維持2位數(shù)成長，去年更沖高至65.79億元，年成長27.8％。

    但是，直銷業(yè)走向?qū)嶓w通路，有一部分的靈感，實來自中國大陸的政策性引導。1998年中國政府禁止直銷發(fā)展，僅核準安麗、雅芳、玫琳凱、完美等10家外資企業(yè)，只有以「店鋪加推銷員」的方式轉(zhuǎn)型經(jīng)營，遂成為眾家大型直銷業(yè)者遂廣設實體通路的開端。

　　不過，在臺灣直銷經(jīng)驗中，首先在實體通路中嚐到甜頭的，反而是還沒前進中國市場發(fā)展的美樂家，不僅18家生活館深入全臺各地，也繳出來臺不過8年，年營收就達32億元的佳績，成功擠進國內(nèi)直銷業(yè)前5大。

　　下線與業(yè)務員 恐相互排斥

　　美樂家總經(jīng)理劉樹崇認為，實體通路就像直銷業(yè)的百貨中心，可以讓消費者實際體驗，并與直銷體系相輔相成，包括產(chǎn)品推廣傭金、組織傭金、推薦傭金等，各有一套制度，因此美樂家的實體通路布建腳步也不會停歇，預計還要再開10家據(jù)點，朝40億元營收目標邁進。

　　不過，隨門市據(jù)點增加，仍有不少從業(yè)者擔心，直銷商的下線與公司門市的業(yè)務恐會相互排斥。部分直銷會員更認為，美樂家透過門市建立起當?shù)乜诒�，已�?jīng)往單層次直銷的方向靠攏；而克緹、如新開始建立起實體通路，也不無對「多層次直(傳)銷」方式，有留校察看的味道。

　　對于門市與直銷體系是只能擇一，還是可以雙向運用？雅芳企業(yè)公共關(guān)係經(jīng)理莊亞菘分析，純粹的消費者與把直銷當成事業(yè)經(jīng)營者，是兩種不同需求的族群，似乎意指直銷業(yè)可以雙向運用。

　　莊亞菘表示，展示中心對實質(zhì)業(yè)務的推廣，的確最為有效，因為消費者可以像逛街一樣，直接走進門市試產(chǎn)品、試穿，喜歡就帶走；事業(yè)型會員，則是以服務補足純消費會員的不足，也就是講究深度服務，貼身接近消費者需求，隨時到府服務的機動性與精神，不是獨自到門市自行採購、退換的零售模式可以比擬。

　　但也有積極的事業(yè)型會員，在累積一定人氣后，加盟門市經(jīng)營。莊亞菘指出，有的門市會員超過千人，如果以1對1的方式根本服務不完，因此門市也成為另一種維繫顧客關(guān)係的方式，不管服務原有下線，還是過路客，都有優(yōu)勢。「可讓直銷商更清楚、簡單瞭解直銷事業(yè)的思維，可以避免被誤解、被漤用的可能性，也能吸引有心從事直銷業(yè)的人才。」安麗公眾事務處經(jīng)理陳功儒點出實體通路的優(yōu)點。

　  鞏固直銷人力 業(yè)者紛出招

　　雖然實體通路確實帶來了營收成長、知名度與形象也提升等正面助益，但陳功儒也承認，直銷業(yè)者相繼投入實體通路的建置，確實對直銷業(yè)「人傳人」的核心經(jīng)營模式造成沖擊。也因此，在發(fā)展實體通路之馀，直銷業(yè)者還是回過頭要鞏固傳統(tǒng)直銷體系的人力。安麗今年行銷策略針對事業(yè)機會為訴求，強打「改變生命未來式」主軸，吸引不少認同者加入，目前直銷商人數(shù)已超越25萬人，較去年同期成長3成。

　　無獨有偶，急欲從單層次直銷轉(zhuǎn)向多層次直銷發(fā)展的雅芳（AVON），也以電視影集「尋找接班人」模式，發(fā)展「千萬要成功」活動，找來2名執(zhí)行總監(jiān)，提供年薪百萬的誘因，過程中也吸引不少人，加入成為事業(yè)伙伴。陳功儒強調(diào)，實體通路只能作為推廣企業(yè)形象、產(chǎn)品輔助工具。畢竟對直銷業(yè)而言，最重要的仍是「人」。