關(guān)于級差制和雙軌制

關(guān)鍵字：級差制 雙軌制

　　級差制和雙軌制是最常見的兩種直銷制度。

　　透過現(xiàn)象看本質(zhì)，考量直銷發(fā)展史，其實(shí)自直銷誕生發(fā)展到現(xiàn)在，就其類型劃分，最基本的直銷只有兩類：

　　售產(chǎn)品見長，考查業(yè)績以銷售產(chǎn)品為主，獎(jiǎng)金主要來源是銷售產(chǎn)品的提成。這類公司的制度多采用級差制。級差制的缺點(diǎn)是前期市場啟動(dòng)太慢，回報(bào)率低，潛在成本高，要不斷推銷產(chǎn)品容易引人反感，而且有壓貨的風(fēng)險(xiǎn)。升階往往要受到某些條件限制（比如部門業(yè)績達(dá)到某一定額度的同時(shí)，個(gè)人業(yè)績也要達(dá)到相應(yīng)的規(guī)定），因此前期組建團(tuán)隊(duì)的速度十分緩慢；優(yōu)點(diǎn)是團(tuán)隊(duì)一旦組建起來就比較穩(wěn)定，高階直銷商的回報(bào)可觀而穩(wěn)定。

　　薦機(jī)會為主（產(chǎn)品只是工具），考查業(yè)績主要是推薦新人的數(shù)量多少，獎(jiǎng)金來源主要是推薦人數(shù)和重復(fù)消費(fèi)。這類公司多采用雙軌制。雙軌制的特點(diǎn)是啟動(dòng)市場較快，回報(bào)率高，沒有潛在費(fèi)用，提倡體驗(yàn)消費(fèi)，不用推銷產(chǎn)品，沒有壓貨風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)階沒有附加條件容易超越，上下互幫密度高，容易組建團(tuán)隊(duì)；缺點(diǎn)是有較高的重復(fù)消費(fèi)要求，容易養(yǎng)懶人，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性較差。不過，現(xiàn)在的直銷公司都在改革或者改良制度，已經(jīng)很少有單純的制度了，大都是采用混合型的制度：級差加雙軌，盡量克服兩種制度的缺陷而充分發(fā)揮各自的特點(diǎn)。

　　不管以什么形式命名的制度，都是這兩種制度形式的不同體現(xiàn)，所以說級差和雙軌是最常見、最基本的兩種制度類型。就這兩種制度本身來講，沒有好壞優(yōu)劣之分，也更不存在對立問題。只是由于操業(yè)者的喜好，人為的把兩種制度割裂開來，并使之對立化了。喜愛雙軌制的人覺得級差制作業(yè)戰(zhàn)線長，要重復(fù)推銷產(chǎn)品，太累，而且回報(bào)率低；而愛好級差制者又認(rèn)為雙軌制是制度炒作，不以產(chǎn)品為導(dǎo)向，靠拉人頭獲取獎(jiǎng)金，是金字塔游戲不夠穩(wěn)定，因而難做長久！

　　兩種制度爭端的癥結(jié)在于：是否靠拉人頭獲取獎(jiǎng)金。其實(shí)這種爭論沒有任何意義。因?yàn)橹变N的魅力就在于網(wǎng)絡(luò)，而網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)就是人頭！所以不管是級差制還是雙軌制，其獎(jiǎng)金來源的本質(zhì)還是由網(wǎng)絡(luò)的大小決定的，而人頭是構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)的唯一要素!只是雙軌制比級差制在獎(jiǎng)金的回報(bào)方面對人頭的體現(xiàn)的更為直接一點(diǎn)而已！至于能否做的長久，并不取決制度本身，雖然有安利這樣的級差制巨人，也不乏優(yōu)莎娜那樣的雙軌制驕子！

　　所以就制度而言，我認(rèn)為適合的就是最好的。但要結(jié)合我們的國情現(xiàn)狀來看，我國由于20多年的改革開放，就流通領(lǐng)域來看，是產(chǎn)品過剩，形成大量積壓而且物流不暢。所以并不缺少產(chǎn)品，也不缺乏推銷員，而是更多的人缺少機(jī)會！您看，大學(xué)畢業(yè)生不再分配，部隊(duì)復(fù)轉(zhuǎn)軍人不再安置，大量城市下崗人員需要再就業(yè)，更多的農(nóng)村富裕勞動(dòng)力不斷涌向城市，這些人都非常需要機(jī)會，但是又不愿意做推銷員的工作，可見推銷機(jī)會比銷售產(chǎn)品更受歡迎！