步強生后塵 庫克試水直銷

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    “通過用直銷模式來取代分銷商模式，我們大支架的價格就會下降30％。”全球最大私人醫械公司庫克醫療全球副總裁托馬斯近日在接受專訪時直言，醫改不僅是中國，也是世界范圍內的熱門話題，當一個市場充滿挑戰和變化時，必須及時調整以適應市場變化。

　　投資5000萬嘗試高端產品直銷醫院

　　據悉，庫克醫療今年將投資5000萬元在上海設立一個區域交流中心，滿足亞洲地區迅速增長的醫療設備市場需求。由于該中心集倉儲、物流、配送等各功能于一體，這意味該公司在華銷售模式將有大的變革。與以往跨國醫療器械企業多依托于代理商銷售的模式不同，庫克醫療首次嘗試將部分高端產品直接銷售到醫院。

　　剛剛出臺的新醫改方案核心內容之一就是降低醫藥費用，由此，醫療器械直銷的模式備受關注。

　　“我們現在通過這個經銷模式上的轉變，目的就是為最終用戶提供他們更加負擔得起的醫療器械，讓更多患這種疾病的患者得到治療。”托馬斯這樣解釋此次在華市場上的銷售模式新變化，“自從1996年進入中國市場，庫克醫療一直是依靠代理商在中國銷售產品。之前我們的代理商對于每年增長10％到15％就比較滿意了，但是我們重新審視市場，認為這并沒有發揮庫克的所有潛力。”他希望在銷售上發揮更大的主動性，“2008年我們的業務比同期增長63％，今后兩年預計每年增長速度會超過50％，也就是說兩年后我們在中國的業績會翻一番”。

　　擠掉中間環節水分

　　經銷商占有了銷售環節中30％左右的利潤，這是業界公開的秘密。有報道稱，發改委價格司已將醫療器械的價格管理問題納入“重點研究”的范疇，思路是對醫療器械高值耗材進行限價管理，通過固定供應商出廠價到醫院價之間的差價率，來擠掉流通環節中的灰色部分，從而達到降價目的。

　　事實上，此前已有醫療器械企業開始在中間環節擠水分。庫克的兩大競爭對手波士頓醫療和強生醫療都曾在華嘗試過直銷模式，但并未成功。前者以放棄大部分市場份額為代價，后者則經歷市場的強烈反彈后在一年后最終放棄。

　　庫克醫療在華試水直銷能否成功？對此，托馬斯信心十足。“我們是一家非上市公司，所以業績的壓力并不是很大。大公司在做模式轉換的時候完全缺乏敏感度，只是宣布什么時候開始轉型和改變了，沒有注重長期的聯系”。他預計，中國將有望成為庫克醫療未來5年的全球最大單一市場。2008年在全球腔內支架市場總額是10億美元，庫克醫療占30％的份額，也就是說有3億美元。