安利中國(guó)　背后的活力之源 (1)

關(guān)鍵字：安利 活力之源

      黃德蔭一再?gòu)?qiáng)調(diào)，安利的核心競(jìng)爭(zhēng)力是銷售渠道，是30萬(wàn)活躍的營(yíng)銷人員，這才是安利的活力之源

      進(jìn)入2009年，安利(中國(guó))日用品有限公司組織的最搶眼的一項(xiàng)活動(dòng)，是“安利心印寶島萬(wàn)人行”。安利計(jì)劃組織近12000名優(yōu)績(jī)營(yíng)銷人員，分9個(gè)班次，包乘豪華郵輪赴臺(tái)灣旅游。

      截至4月中旬，已經(jīng)有5批次安利營(yíng)銷人員結(jié)束了臺(tái)灣之旅。來(lái)自江蘇無(wú)錫的奚偉年是安利首發(fā)團(tuán)成員。旅行歸來(lái)之后，她向媒體表示，赴臺(tái)旅游，一方面讓她看到了寶島臺(tái)灣的雄奇山水，另一方面也增強(qiáng)了她作為安利經(jīng)銷商的自豪感和榮譽(yù)感。

      安利中國(guó)總裁黃德蔭告訴《中國(guó)新時(shí)代》記者，組織優(yōu)績(jī)營(yíng)銷人員赴臺(tái)灣旅游，是對(duì)他們銷售工作的獎(jiǎng)勵(lì)。利用活動(dòng)的機(jī)會(huì)，安利公司還舉辦了“營(yíng)銷菁英進(jìn)修研討會(huì)”，研討的內(nèi)容包括公司發(fā)展策略、當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析等，以提升安利營(yíng)銷人員的綜合素養(yǎng)。

      黃德蔭介紹，即使是在全球經(jīng)濟(jì)衰退的大背景下，安利仍然表現(xiàn)出異乎尋常的活力。2008年，安利中國(guó)的銷售額同比增長(zhǎng)了28%，達(dá)到176億元人民幣。預(yù)計(jì)2009年，安利中國(guó)的銷售額仍將獲得兩位數(shù)的增長(zhǎng)。

      安利在中國(guó)的快速發(fā)展，也提供了大量就業(yè)機(jī)會(huì)。目前在中國(guó)大陸，有近30萬(wàn)活躍的安利營(yíng)銷人員正在銷售安利產(chǎn)品，安利幫助這些人實(shí)現(xiàn)了就業(yè)或部分就業(yè)，并幫助其中優(yōu)秀的營(yíng)銷人員走上了富裕之路。

      在危機(jī)中鍛煉成長(zhǎng)

      僅僅在三、四年前，還經(jīng)常有媒體質(zhì)疑安利旗下的營(yíng)銷人員進(jìn)行非法傳銷。作為安利的營(yíng)銷人員，還經(jīng)常遭到別人的誤解，不可能感受到榮耀和自豪。如今，這種質(zhì)疑之聲正在逐漸消散，外界更多感受到的是安利的規(guī)范發(fā)展，安利產(chǎn)品也獲得了越來(lái)越多消費(fèi)者的青睞。對(duì)此，黃德蔭深有體會(huì)。

      黃德蔭于1994年到中國(guó)大陸任職。上任后，他每年都需要花大量時(shí)間向外界解釋直銷與非法傳銷的區(qū)別，解釋對(duì)象包括政府官員及媒體記者。最近幾年，這樣的解釋工作越來(lái)越少了，原因是國(guó)家對(duì)直銷進(jìn)行了立法監(jiān)管，并加大了對(duì)非法傳銷的打擊力度，使得安利的銷售模式越來(lái)越為社會(huì)所接受。

      有評(píng)論認(rèn)為，安利在中國(guó)的發(fā)展歷程，某種程度上就是一部與非法傳銷角斗、糾纏的歷史。黃德蔭也坦言，安利進(jìn)入中國(guó)的17年時(shí)間里，遭遇了多次危機(jī)，安利在中國(guó)的發(fā)展史，就是擺脫危機(jī)、重獲生機(jī)的歷史。

      安利在世界其他國(guó)家的直銷業(yè)務(wù)一般都不開設(shè)店鋪，然而，在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，安利發(fā)現(xiàn)設(shè)立店鋪，更符合消費(fèi)者的習(xí)慣，既能夠增加安利的透明度，獲得消費(fèi)者的信任，又能讓當(dāng)?shù)卣�府放心。“因�(yàn)殚_設(shè)店鋪，一旦出了問(wèn)題，消費(fèi)者和當(dāng)?shù)卣�府隨時(shí)都能找到你。于是，開設(shè)店鋪成為安利直銷業(yè)務(wù)的中國(guó)特色之一。”黃德蔭說(shuō)。

      開設(shè)店鋪可以獲得各方信任，還能夠展示產(chǎn)品，懸掛安利產(chǎn)品的戶外或終端廣告，增加產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。同時(shí)，面對(duì)中國(guó)這樣一個(gè)巨大的市場(chǎng)，物流配送也是安利發(fā)展的一個(gè)瓶頸，店鋪可以作為一個(gè)小小的儲(chǔ)運(yùn)倉(cāng)庫(kù)，解決了安利的物流供應(yīng)問(wèn)題。

      另外，設(shè)立店鋪后，公司必須派員工進(jìn)駐，這些員工可以和當(dāng)?shù)氐陌怖麪I(yíng)銷人員更好地溝通，對(duì)他們開展培訓(xùn)和管理工作，使安利的直銷業(yè)務(wù)能夠更健康、更規(guī)范地發(fā)展。

      種種好處，讓安利覺(jué)得開店鋪很劃算，于是安利開始主動(dòng)開店。截至2008年底，安利已經(jīng)在全國(guó)開設(shè)了200多家店鋪。

      近年來(lái)，隨著安利銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，安利的銷售人員也迅速增加，安利在中國(guó)已經(jīng)擁有了近30萬(wàn)活躍銷售人員。在安利的指導(dǎo)下，安利的部分資深營(yíng)銷人員申請(qǐng)個(gè)體經(jīng)營(yíng)執(zhí)照，開始在固定場(chǎng)所銷售安利產(chǎn)品。

      2007年9月，安利中國(guó)啟動(dòng)了全新的多元化營(yíng)銷模式，通過(guò)直銷員的“直銷”、公司直營(yíng)店鋪的“店鋪銷售”、公司經(jīng)銷商固定經(jīng)銷點(diǎn)的“經(jīng)銷”，多渠道為消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)。2007年和2008年，安利中國(guó)連續(xù)兩年銷售業(yè)績(jī)獲得高速增長(zhǎng)，表明多元化營(yíng)銷模式經(jīng)受住了市場(chǎng)考驗(yàn)，是有生命力的。

      “我們很愿意融入中國(guó)國(guó)情。”黃德蔭說(shuō)，“安利另外一個(gè)面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的變通，就是主動(dòng)在新聞媒體上投放廣告和為產(chǎn)品請(qǐng)形象代言人。”

      據(jù)了解，安利在海外，基本上不在大眾媒體上投放廣告，都是通過(guò)直銷人員口碑相傳來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品銷售，安利更愿意將廣告費(fèi)節(jié)省下來(lái)，作為獎(jiǎng)金發(fā)放給業(yè)績(jī)優(yōu)秀的直銷人員。

      但是在中國(guó)，安利發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者更相信廣告，而且中央電視臺(tái)等新聞媒體有著非常廣泛的受眾群，所以安利開始在大眾媒體上投放廣告。黃德蔭總結(jié)，中國(guó)大眾媒體的廣告價(jià)格非常昂貴，但受眾群廣泛，對(duì)產(chǎn)品銷售帶來(lái)了很大幫助，是劃算的。

      跳水運(yùn)動(dòng)員伏明霞、田亮等都曾經(jīng)擔(dān)任安利紐崔萊的形象代言人。2007年，“飛人”劉翔又成為安利紐崔萊品牌的形象代言人。2008年，劉翔在北京奧運(yùn)會(huì)退賽后，便從安利紐崔萊的廣告中消失了。對(duì)此，黃德蔭表示，劉翔仍然是安利的品牌形象代言人，現(xiàn)在他仍然處于休養(yǎng)階段，我們正等著他的復(fù)蘇。