玫琳凱14年見證中國直銷發(fā)展史

關鍵字：玫琳凱 見證 中國直銷 發(fā)展史

　　上世紀90年代的玫琳凱（中國）杭州工廠。

　　核心提示

　　與許多中途放棄中國的直銷企業(yè)不同，玫琳凱一路堅持了下來。9月13日，玫琳凱（中國）將迎來14周歲生日。

　　也就在這過去的十多年里，麥予甫從主管技術生產轉向負責企業(yè)管理，他見證了玫琳凱在中國的發(fā)展，也見證了直銷在中國變化的整個過程。

　　8月19日，玫琳凱大中國區(qū)總裁麥予甫在上海接受了本報記者的采訪。他透露，“我們考慮明年將現(xiàn)有工廠擴建一倍，并在工廠附近的地方增建一個物流中心，以擴大生產和儲運規(guī)模�！�

　　人物簡歷

　　麥予甫(PaulMak)，1958年出生在廣東著名的僑鄉(xiāng)———臺山，畢業(yè)于美國芝加哥伊利諾斯理工學院，化工專業(yè)理學士學位。

　　出于對玫琳凱“信念第一，家庭第二，事業(yè)第三”生活優(yōu)先次序的認同，麥予甫于1997年加入玫琳凱公司。自1998年起至今，一直擔任玫琳凱大中國區(qū)總裁，全面負責玫琳凱在中國大陸及香港特別行政區(qū)的管理工作。

　　在加入玫琳凱之前，麥予甫曾服務于美國莊臣公司(SCJohnsonWax)。1990年，他來到中國，負責莊臣公司在華首家合資企業(yè)上海莊臣有限公司的生產業(yè)務和工程業(yè)務，曾歷任該合資企業(yè)的集團經理、副總監(jiān)和營運總監(jiān)。

　　困難時期

　　每月都向美國總部要錢

　　上世紀90年代的中國，在跨國公司眼里就如同一塊神秘的“處女地”。在他們看來，能否在中國市場取得成功，幾乎可以與能否在未來取得成功畫上等號。

　　國際直銷巨頭玫琳凱也不例外。

　　與雅芳、安利在同一時期，1994年，玫琳凱在中國投資2000萬美元興建美國本土以外首家工廠，就足以印證其對中國市場的重視和期待。

　　改革開放后，人們開始尋求致富的途徑，社會上無法區(qū)分直銷與傳銷的差別，傳銷成了那時中國的一個流行詞。到1997年，中國參與傳銷的人員多達1000萬。

　　麥予甫就在那個時候加入了玫琳凱（中國）。起初，他為公司建新的廠房，擔任工廠的總經理，一年后他升任玫琳凱大中國區(qū)總裁，完成了從技術背景到業(yè)務管理背景的轉型。

　　但事業(yè)藍圖并沒有他規(guī)劃的樂觀，許多傳銷公司對外宣稱直銷來欺騙消費者，大批的消費者去消協(xié)、工商局舉報投訴。一時間“傳銷”、“直銷”都成為過街老鼠，人人喊打。

　　1998年4月21日，成為麥予甫永遠銘記的日子。這一天，國務院頒布了《關于禁止傳銷經營活動的通知》，對傳銷（包括直銷）活動全面禁止。

　　那時，他剛就任公司總裁2個月。

　　麥予甫回憶，那年所有直銷、傳銷活動全停下來了，本來建新廠的計劃也停下來了�！拔覀兲潛p六七千萬美元，主要是庫存產品的報廢，相當厲害�！�

　　麥予甫當時確認，這個決定會對行業(yè)有很大的影響。所以，他開始與美國總部溝通。

　　“當時每個月都是向總部要錢，我們得到了總部的支持。”他說，一方面是總部對中國市場還是抱著很高的期望和決心，另一方面可能是總部看到玫琳凱（中國）既然1995年有決心從零開始，相信1998年也能夠從零開始。

　　過渡時期

　　業(yè)務停了大門依舊敞開

　　如今，讓麥予甫感慨最大的就是玫琳凱基本上等于“重新起步，所有歸零，從頭來過�！倍�他當時，首先要面對的就是員工流失。

　　“你想想，如果沒有人，大家都走光了，這個企業(yè)還能夠做下去嗎？所以我要讓大家有信心。”他說，當發(fā)生一件事情以后，大家最怕的是不知道發(fā)生了什么事，不知道公司的想法，不知道下一步怎么走，這時溝通就變得非常重要。

　　“當時我們能做的就只有員工培訓，很多的培訓�！丙溣韪φf，讓員工了解有總部這么大一個后盾，通過培訓來穩(wěn)定員工。

　　“我們還怕有很多人來退貨。”他說，所以就跟美國總部說，先把一些錢投到中國，放進銀行，如果有人要退貨，我們有錢。

　　當時盡管不能做業(yè)務，玫琳凱仍然把所有分公司的門都敞開，目的是讓公司的美容顧問、銷售隊伍和顧客對企業(yè)有足夠的信心。

　　與此同時，外資直銷企業(yè)的管理者也來到北京，拜訪外經貿部、勞動部、工商總局。

　　1998年6月18日，上述三部委聯(lián)合下發(fā)通知，對原外商投資直銷公司轉型事宜做出明確規(guī)定。

　　玫琳凱工資照發(fā)，大門照開，租金照付，撐到了9月份重新開業(yè)，獲準以設立店鋪+雇傭推銷人員的方式經營。

　　麥予甫解釋道，這個業(yè)務模式與直銷還是有很大差別的。直銷是公司把庫存賣給了直銷員，然后直銷員再賣給消費者。而公司聘用推銷員，產品庫存還是由企業(yè)來承擔，公司按照推銷員每個月推銷產品的數量來計算一定的獎金。

　　這樣的業(yè)務模式一直持續(xù)到2006年。

　　轉型時期

　　不許店鋪掛牌“玫琳凱”

　　2006年12月1日下午5點多鐘，在商務部直銷行業(yè)管理系統(tǒng)網站公布的直銷企業(yè)列表里，玫琳凱終于看到了自己的名字。

　　這一天，是外商投資直銷轉型企業(yè)拿牌的大限之日。

　　玫琳凱獲準的第一批直銷區(qū)域為浙江、山東、廣東、陜西、江蘇、四川、遼寧、湖北的部分市以及4個直轄市、4個計劃單列市，核準直銷產品為123種化妝品。

　　不過，與首獲牌照的直銷巨頭雅芳相比，消費者卻很少能看見玫琳凱的店鋪，甚至是在北京和上海這兩個繁華大都市。

　　對此，麥予甫表示“其實我們有，但我們請他們使用自己的公司名字，而不是把玫琳凱牌子掛在門口。”

　　這是企業(yè)的策略。在玫琳凱看來，經銷商是獨立法人，公司無法具體要求。如果經銷商開的店鋪從規(guī)模、形象上不符合玫琳凱的要求，那么影響的將是公司的品牌形象。

      一夜暴富一定不是直銷

　　麥予甫認為，店鋪數量必然會使企業(yè)知名度提高，但消費者知道并不等于會買。同時，他表示，現(xiàn)在國家要求的是服務網點，不是店鋪，所以不要求企業(yè)用店鋪作為銷售模式。

　　而這個服務網點的意思是直銷員可以在外面銷售產品，但如果消費者有退換貨等需求，就可以找到服務網點，這與零售店鋪是不一樣的。而直銷員賺取的是批零差價，這也與以前按銷售數量提取報酬是不一樣的。

　　麥予甫說，其實“我們有很多工作室，它們是為玫琳凱的銷售隊伍服務的。它們有自己的牌子，而不是掛玫琳凱的牌子，這是為了保護玫琳凱的品牌�！�

　　發(fā)展時期

　　實現(xiàn)“時時處處玫琳凱”

　　經過直銷行業(yè)發(fā)展的一番波折，直銷企業(yè)都相繼開始加大在華的投入。近期，投巨資建生產基地，新開設體驗店，玫琳凱沒有停止腳步。

　　麥予甫向記者透露，“我們考慮明年將現(xiàn)有工廠擴建一倍，并在工廠附近的地方增建一個物流中心，以擴大生產和儲運規(guī)模�！�

　　麥予甫還透露，公司未來2-3年的工作重點就是緊緊跟隨科技潮流，幫助美容顧問更快、更好地找到客戶、服務客戶，真正實現(xiàn)“時時處處玫琳凱”。

　　從行業(yè)來講，玫琳凱公司在網上訂單、網上支付等方面的工作啟動的是比較早的。

　　早在2001年的時候，當時的網上支付還遠未普及，玫琳凱就與銀行一家一家地談。

　　“我們要告訴美容顧問，通過網上進行支付，就先要說這叫電腦屏幕，這個叫鼠標，這個按鍵叫鼠標左鍵……”麥予甫說，截至目前，公司直銷員（即美容顧問）的訂單差不多100%是在網上做的。

　　不過，他強調公司未來不可能會在淘寶等網上店鋪開店，也不可能跨過美容顧問，直接面對消費者。

　　這是公司在1998年對美容顧問做出的一個承諾。

　　麥予甫介紹，消費者直接到公司的網站，我們會介紹給她一個美容顧問，“如果直接面對消費者，無異于跟我們的美容顧問搶飯碗。如果我們用直銷員，自己又開店，其實也等于是自己在跟自己競爭�！边@樣的話，美容顧問不會相信企業(yè)。

　　對話

　　避嫌傳銷不收取任何“入門費”

　　傳銷窩點、傳銷騙局、傳銷騙術……傳銷案件不斷被工商查處，但仍屢禁不止。為了與傳銷劃清界線，玫琳凱從進入中國的那一刻起就對直銷員入門規(guī)定進行了調整。玫琳凱大中國區(qū)總裁麥予甫說，這行完全不存在什么“一夜暴富”，直銷只是一種銷售渠道。

　　新京報：有很多非法公司以巨額的金額回報來吸引人，很多人為此深受其害。到底什么是直銷，什么是傳銷，消費者應該如何來辨別？

　　麥予甫：如果有人告訴你干這行能賺大錢，一夜暴富，那一定不是直銷。一個非常簡單的分別：直銷是有產品的，強調銷售，而傳銷靠的是拉人頭，收取“入門費”，有些傳銷連產品都沒有。所謂“入門費”可能是讓你交錢，也可能是要你購買多少產品。

　　有無“入門費”這點非常重要。在其他國家和市場，公司都要求直銷員即美容顧問購買一個美容包。其實這只是一個工具，公司是不賺錢地賣給她們的。但來到中國，為了避嫌，我們把這個要求取消了，沒有收取任何費用，你只需通過培訓和考試就可以加入直銷員隊伍。同時，我們還有退貨機制，給新直銷員一個冷靜期。在此期間，假如你不想干，可以把產品賣回給公司，而傳銷是不可能的。

　　新京報：判斷有無“入門費”對于即將做直銷員的人來說非常關鍵，那么一般消費者又需要注意什么？

　　麥予甫：直銷公司銷售的產品類別政府是有規(guī)定的，什么產品能以直銷方式銷售，什么產品不能，均在商務部網站上公開披露，消費者可以查閱到。

　　此外，還可以看企業(yè)規(guī)模。國家要求我們至少存入2000萬元到商務部指定的銀行里，作為企業(yè)經營的保證金。如果企業(yè)出現(xiàn)了任何重大違規(guī)行為，損害消費者利益的時候，政府就可以拿這個錢去賠償。這是一個準入條件，否則不會給你營業(yè)執(zhí)照，所以一般的小企業(yè)不可能實現(xiàn)，消費者要懂得怎樣來保護自己。

　　避免風險

　　很少使用形象代言人

　　經過一番尋尋覓覓，玫琳凱終于找到了一個能完美詮釋“美麗多面體”的女性，她是臺灣地區(qū)家喻戶曉的時尚美容達人和美女作家林葉亭，亦是一個賢惠的妻子和兩個孩子的母親。麥予甫說，玫琳凱非常重視自己的聲譽，公司很少用代言人。

　　新京報：玫琳凱進入中國14年，為什么直到去年才推出亞洲地區(qū)首個電視品牌形象廣告？而且至今為止，公司只用過一個形象代言人？

　　麥予甫：其實，我們廣告做了很多年，但此前一直沒有做電視品牌形象廣告，這與一般零售業(yè)的“轟炸式”廣告宣傳不同，跟直銷行業(yè)的營運模式很有關系。直銷行業(yè)需要先打基礎，再做廣告，消費者才能很快接受，否則就不會有比較好的效果。

　　玫琳凱公司很少用代言人。因為我們認為，代言人是有風險的，你沒有辦法去控制她的私生活。這次決定用代言人，公司選了大半年的時間，最終才確定是林葉亭。

　　新京報：一些化妝品企業(yè)經常斥巨資聘請超級明星做代言，玫琳凱在形象代言人的選擇上是如何考慮的呢？

　　麥予甫：如果你留意，直銷行業(yè)也好，化妝品行業(yè)也好，大家都在做產品廣告，而我們做的是理念廣告，我們希望打造的這個廣告理念“有愛，有生活，有美麗———美麗不止一面，心動不止一刻”能得到所有人的認同。

　　所以，我們找的代言人她自己的生活也必須是“有愛，有生活，有美麗———美麗不止一面，心動不止一刻”，她要有美好的家庭，美麗的事業(yè)，同時擁有美麗的外表。這種代言人是蠻難找的。

　　此外，我們不能找一個高不可攀，生活遠離公眾的人，我們希望觀眾看到這個代言人能夠有所共鳴，有所認同，相信有一天自己可以變成她，這個是理念。這不單單是找個明星回來，如果不能產生共鳴的話，那她多漂亮、多出名都不可以。

　　應對危機

　　金融危機下不會裁員

　　雖然經濟不景氣時，人們會轉而購買一些“小件非必要”之物，比如口紅；雖然直銷業(yè)務模式有利于企業(yè)渡過難關，但員工待遇始終是大家普遍關心的問題。當記者關心玫琳凱是否會裁員時，麥予甫反問，1998年我們最困難的時候都沒有裁員，現(xiàn)在的情況算什么？

　　新京報：玫琳凱公司2008年的業(yè)績如何，有沒有受到金融危機的影響？

　　麥予甫：其實2008年我們業(yè)績上漲還蠻多的，差不多50%。今年仍保持較好的增長幅度，2009年上半年較去年同期增長了20%，受金融危機的影響較小。原因在于，我們完全不存在應收賬款的問題，又擁有良好的現(xiàn)金流，這是直銷業(yè)務模式所帶來的一個“先天”優(yōu)勢。其次，作為一家化妝品企業(yè)，我們本身就具備一定的“抗衰退”能力。

　　事實上，自從1998年以后，除了2005年和2006年基本持平以外，公司業(yè)績一直逐年增長。玫琳凱（中國）已經成為除了美國本土以外，全球最大的子公司。

　　新京報：雖然直銷行業(yè)受金融危機影響較小，但為削減成本，不少跨國企業(yè)都宣布了裁員計劃，請問玫琳凱（中國）是否會裁員？

　　麥予甫：不會。

　　面對未來

　　呼吁中國建直銷協(xié)會

　　麥予甫相信中國直銷行業(yè)會不斷成熟起來，他更期待未來的中國直銷協(xié)會能助他一臂之力。他說，有了《直銷法規(guī)》，再建立直銷協(xié)會，將有助于行業(yè)的健康發(fā)展。

　　新京報：時至今日，仍有很多中國消費者分不清直銷和傳銷的區(qū)別，有人甚至認為直銷就等于傳銷。作為直銷企業(yè)，玫琳凱在這方面都做了哪些努力？

　　麥予甫：一個很重要的工作就是需要不斷地教育消費者，讓消費者認知什么是直銷，而這個工作是非常艱巨的。我們自2007年開始，每年都配合政府，配合工商部門在各地做《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》（2005年8月10日國務院常務會議通過并頒布的兩個條例）的宣傳。截至去年年底，玫琳凱各地分公司組織了超過6000名銷售隊伍及消費者參與各種形式的兩個《條例》學習。

　　從公司的角度來講，一個很重要的方法就是以理念來帶動人，我們強調愛心。因為只有這樣，銷售團隊中才不會有人做傷害顧客的事情。

　　新京報：玫琳凱進入中國14年，如何看待這些年來中國直銷行業(yè)的發(fā)展？

　　麥予甫：應該說，中國直銷行業(yè)今天還處在一個發(fā)展的階段。比如進行消費者教育，有一個協(xié)會牽頭做就比企業(yè)自主做更好。全球很多市場都有直銷協(xié)會，我們也希望中國能夠盡快建立一個直銷協(xié)會。

　　鏈接

　　玫琳凱（中國）發(fā)展歷程

　　1994年 玫琳凱在中國杭州經濟技術開發(fā)區(qū)投資2000萬美元興建美國本土以外首家工廠。

　　1995年 玫琳凱（中國）化妝品有限公司成立。

　　1997年 第一位首席授權經銷商代表誕生。

　　1998年 獲準成為轉型直銷企業(yè)（設立店鋪并雇傭推銷人員）。

　　2003年 榮獲“全國化妝品行業(yè)經濟效益十佳企業(yè)”第一名。

　　2005年 榮列“中國化工500強企業(yè)”。

　　2006年 獲得在華直銷經營許可———直銷牌照，投資2億元在杭州經濟技術開發(fā)區(qū)興建亞太生產中心。

　　2007年 上海行政中心遷往恒隆廣場新址。

　　2008年再獲河南、山西、湖南、江西及福建省(含計劃單列市廈門)等五省直銷許可，推出亞洲地區(qū)首個電視品牌形象廣告，產品獲準進入澳大利亞市場。

　　故事

　　玫琳凱始于一名退休女人

　　玫琳凱·艾施的事業(yè)開始于一般人認為應該結束的時候。

　　上世紀五六十年代的美國社會對婦女很歧視，當時女性和男性同樣工作，薪金往往只有男性的一半。更令玫琳凱氣憤的是，無論她工作怎樣努力，表現(xiàn)多么優(yōu)異，卻始終被男性主宰的世界拒之門外。

　　玫琳凱曾是美國一家“世界禮品公司”的訓練主管。在從做了25年的直銷崗位上退休后，她決定寫下25年來工作中的種種經歷，想以此幫助其他的女性在男性主導的商業(yè)社會里獲得成功。

　　她坐在廚房的餐桌旁，列出兩份清單。一份記述了以往在公司里發(fā)生的美好事情，一份則列數過去遭遇的問題。突然，她發(fā)現(xiàn)在不知不覺中，已經規(guī)劃了一套構成自己“夢想公司”的市場計劃。

　　于是，她決心發(fā)揮自己的最佳潛力與男性們一爭高下。

　　憑著不多的積蓄5000美元和她兒子理查德·羅杰斯的支持，1963年9月13日，在達拉斯的一個只有約46平方米的店面里正式成立了自己的“玫琳凱化妝品公司”。

　　如今，玫琳凱公司已經發(fā)展為全球最大的直銷企業(yè)之一，在全球30多個國家和地區(qū)擁有超過180萬的美容顧問。玫琳凱公司曾三度被評為“全美100家最值得工作的公司”，同時也被列為最適宜婦女工作的10家企業(yè)之一。