安利創新人才培養策略　培養知識營銷隊伍

關鍵字：安利 人才培養 知識 營銷隊伍

　　任何一個行業的發展，都依賴于具有良好素質的從業人員，如果沒有成熟、穩定的組織結構體系，就無法形成穩定的團隊；而任何一個職業的發展，如果沒有系統的培訓，就不會形成規范的職業行為。

　　海外傳統直銷業中，企業只負責產品的研發、生產、配送，對營銷人員提供業務發展支持，營銷人員則負責產品銷售、顧客服務等。在這種模式下，營銷人員自主發展業務，自主管理和培訓，直銷企業對于龐大的營銷隊伍并無直接監管和培訓的責任，彼此之間形成的是一種較為松散的合作關系。

　　直銷業獨特的組織模式既讓企業享受到成本和效率的優化，但同時也帶來了不少負面效應：直銷從業人員來自社會各個階層，人數眾多，教育背景及生活經歷各不相同，個人和組織之間的差異難以形成統一的規范行為，加上個別急功近利的人員追求短期利益，難免損害消費者和企業的長遠利益，損害企業的形象與聲譽；各地營銷領導人自主管理、自主運營，難以從企業宏觀角度看待和服務市場；他們在企業文化和價值觀上的不同理解甚至偏差，也使得一線營銷人員的個別行為有損企業乃至行業形象，更不符合企業目標和發展需求。這些問題僅僅用單純激勵和經驗分享難以從根本上解決人才培養和發展的需求。如何在新興市場下建立符合國情和企業發展需求的組織模式，成為跨國直銷企業新的挑戰。

　　《并聯型組織：推動突破性創新》(參見哈佛《商業評論》2005年1月號)一文指出，“要想長盛不衰，大多數公司都必須在各方面努力創新”。它們必須堅持不懈地追求“漸進式創新”、“架構性創新”和“突變式創新”，而其中的“架構性創新”，是指“應用技術或流程上的進步，從根本上改變自己業務的某些組成部分或要素”。

　　針對直銷行業存在的問題，安利(中國)日用品有限公司(以下簡稱“安利”)在人才培養策略上進行了組織結構創新。2004年，他們成立了安利在全球開設的第一個營銷人員專屬培訓機構——安利(中國)培訓中心，這是安利全面加強人才培養、提升營銷人員素質的戰略性舉措。

　　安利培訓中心以學習作為管理手段，針對不同素質和層次的營銷人員分別設計開發了一系列、全方位的培訓項目，力求將公司的核心價值觀及企業文化訴求傳達至營銷人員，并為他們個人業績的提升提供直接的推動力。在營銷領導人的培養上，安利致力于打造“服務型領導”，他們將基層營銷人員的需求、愿望及利益置于個人之上，從而使整個市場受益。服務型領導的動機來源于領導者的原則、信念、價值觀，或領導者的謙遜品質及遠見卓識，這些內在的激勵因素使得領導者自然而然地承擔了服務型領導的角色。在基層營銷人員的素質培養上，除了直銷員入門培訓、營銷系列培訓外，培訓中心還開通了免費網絡課堂——安利(中國)教育網，共開設42門在線課程，涵蓋企業文化、專業基礎、銷售技巧、產品信息及經驗分享等主題，供營銷人員進行全天候學習。培訓中心還特別邀請知名專家學者開設具有安利特色的“百家講壇——安利文化大講堂”講座，邀請國內知名學者做了數十場精彩的演講，受到廣大營銷人員的熱烈歡迎，滿意度場均達到了95%以上。

　　安利根據新興市場的特點而開發的新型直銷人才培養機制，不僅為安利在中國的發展打造了堅實的營銷人才基礎，也成為整個公司在全球范圍內的“最佳實踐”，被成功復制到其他國家的市場。同時，安利(中國)2008年的銷售額達25億美元，占公司全球業績的31%；2008年的培訓總投入也比2007年增長約一倍，達到近2億元人民幣：“營銷人員的激勵與培訓理念”已上升為安利全球公司的四大核心策略之一。