直銷和保險都有可能產(chǎn)生道德風(fēng)險

      主持人：很多人認為，直銷或多或少帶有一定的欺騙性，做直銷注定只有2％的人成功；而保險則沒有這個問題，做保險只要肯跑肯努力80%的人成功應(yīng)該沒有問題，只是消費者愿不愿意花錢的問題。

      李振華：作為行業(yè)來說，不存在哪個行業(yè)更具有欺騙性的概念，只存在行業(yè)從業(yè)人員是否規(guī)范操作的問題，當(dāng)然，也和行業(yè)法律法規(guī)本身是否健全有關(guān)。另外，任何行業(yè)賺的多的都是少數(shù)，直銷和保險概莫能外。

      陳柏澄：我認為這種觀點也是錯誤的，太主觀，成功法則注定是少數(shù)人獲得成功，成功的比例都是一定的。直銷領(lǐng)域的欺騙性倒是很普遍，因為準(zhǔn)入門檻低，監(jiān)管不夠，沒有固定的辦公場所，隱蔽性強，因此很容易導(dǎo)致道德風(fēng)險。

      劉鷹：保險資金一方面要運用于向保戶支付，另一方面主要是投資獲利，西方發(fā)達國家保險公司的主要盈利來自于此，其承保業(yè)務(wù)基本上是虧損的，原因是國外保險業(yè)競爭激烈，費率較低，用投資較高的利潤來彌補保險獲利的不足，而國內(nèi)保險公司資金運用比例和范圍由于受到國家金融政策的限制，僅投資于銀行存款，債券等少數(shù)領(lǐng)域，范圍較窄。

      直銷是以直接銷售產(chǎn)品（或事業(yè)機會）作為牟利方式和經(jīng)營目的，因依賴于靠人際傳播和銷售人員的自動復(fù)制發(fā)展，從而必須設(shè)置高額獎金以提高銷售動力和吸引力，因此所出售的產(chǎn)品大多價格都嚴(yán)重高于其制造成本，價格中包含有較高的獎金撥出率，有時會出現(xiàn)較大程度的價值偏離。

      主持人：我所了解的情況是，對于商業(yè)保險來說，其重要的一個功效就是把較低的錢(保費)放大成為較大的保額。這個放大倍數(shù)不會很小，當(dāng)然也不是無窮大的。所以，我們大部分消費者的保險開支和家庭收入來說是有一個適當(dāng)?shù)谋壤�的。通常來說，純粹保障型的保險費用占家庭收入的比例以8%到12%為宜，結(jié)合強制儲蓄型和分紅型的保險費用占家庭收入的比例一般在15%以下。而直銷則不是這樣。

      陳柏澄：一般整個家庭保險支出占家庭收支的5%-15%比較合適。保障性險種是最有必要購買的，一個是費率低，一個是體現(xiàn)保險的本質(zhì)，而儲蓄和分紅型保險則要看具體情況。

      劉鷹：以從業(yè)人員的傭金制度來看，保險公司在分配原則上盡管采用了級差制（有時是以團隊津貼的名義出現(xiàn)），但層級很少，一般只有兩層左右，離職后沒有任何傭金，中層保險業(yè)務(wù)人員收入相對穩(wěn)定。

      直銷是通過形成穩(wěn)定的直銷員的推薦網(wǎng)絡(luò)，繼而以這種穩(wěn)定的成代際關(guān)系的銷售網(wǎng)作為傭金分配的依據(jù)，普遍采用了級差制的分配方式，上下兩級直銷員（即推薦人與被推薦人）的分配關(guān)系是固定的。根據(jù)我國直銷法律，只允許企業(yè)實行單層次的級差制獎金的分配方式。即上級直銷員只擁有對直接下級直銷員獎金級差額度，跨代際關(guān)系的級差制，即多層次直銷模式在我國是非法的。

      主持人：如何選擇合適的保險公司？保險是一個需要陪伴呵護終身的長期計劃，需要及時的賠付和快速的資金的融通。所以優(yōu)秀而強大的保險公司應(yīng)該具備下列幾點：雄厚的資金實力、投資運作經(jīng)驗、公司運作時間長久、信譽好口碑好、快速而強大的服務(wù)系統(tǒng)。又如何選擇一家合適的直銷公司？正常情況下，只要選擇一家正當(dāng)?shù)墓�司并且采取正確的方法開展業(yè)務(wù)，自始至終確實不需要像做傳統(tǒng)生意那樣投入大量的資金，也就自然不需要冒資金投入的風(fēng)險，這也確實是直銷是適合普通人獨立創(chuàng)業(yè)的原因之一。

      陳柏澄：這個觀點我是比較贊同的。

      劉鷹：保險的銷售增長是由廣大保險代理人努力推銷完成的，其工作模式帶有較強的個體操作性；而直銷是以產(chǎn)品消費加事業(yè)機會為導(dǎo)向，以不斷增員下級直銷業(yè)務(wù)員為手段，一般情況下設(shè)立有入門性質(zhì)的消費額度作為經(jīng)營資格條件，更多依靠下線人數(shù)的增加來完成銷售業(yè)績的增長，因此價值取向上非常強調(diào)團隊理念和對團隊的忠誠度。