10個(gè)直銷常見的問題與解決方法 (4)

關(guān)鍵字：直銷 常見問題 解決方法

問題8：經(jīng)營直銷事業(yè)很辛苦

人們之所以會(huì)有這種想法，多源自于：
1.成功與賺錢動(dòng)機(jī)不夠強(qiáng)：所以只要讓他們花時(shí)間和精神經(jīng)營一份事業(yè)，他們都覺得那樣很累，因此，當(dāng)「改變動(dòng)機(jī)」不足時(shí)，任何付出對(duì)他們來說都是負(fù)擔(dān)。
2.妄想有一種不用付出就可以成功的方式：這個(gè)世界之所以成功者永遠(yuǎn)少于失敗者，最主要的關(guān)鍵便是在于大多數(shù)人總幻想有一種「可以不用付出便能成功」的方法，或者是只想要好的結(jié)果，卻不愿忍受中途必需的犧牲與努力。
3.不了解直銷的操作模式：「外行看熱鬧，內(nèi)行看門道」，不了解直銷操作模式的人，一來不懂得既然是壓縮成功，前面的付出自然要比較多；二來會(huì)因不懂而覺得很難，似乎辛苦付出還不一定成功。
4.個(gè)性懶散：對(duì)任何事都抱持只要必須全心投入就想撤退，以致總是讓機(jī)會(huì)過門不入。

回答與處理

1.清楚地讓對(duì)方思考哪一種賺錢方式不「辛苦」，事實(shí)上，在任何領(lǐng)域要成功都必須要先付出，天底下沒有容易賺的錢，也沒有憑空得來的成功。其實(shí)，人的辛苦可以分為兩種－－體力上的辛苦和腦力上的辛苦，前者是有時(shí)間限制的，而且賺到的錢相當(dāng)有限，后者也許前面的階段辛苦，但經(jīng)過一段時(shí)間的努力便可看出成果。經(jīng)營事業(yè)應(yīng)當(dāng)不怕辛苦，辛苦而有代價(jià)便是值得，怕的是辛苦卻沒有代價(jià)，這點(diǎn)是我們?cè)谝婚_始便要和對(duì)方厘清的。
2.收入與付出本來就是相對(duì)應(yīng)的，要有非凡的收入自然應(yīng)當(dāng)有高于一般人的付出。因此，我們應(yīng)當(dāng)回到原點(diǎn)和對(duì)方深入探討「深層動(dòng)機(jī)」，當(dāng)成功動(dòng)機(jī)夠強(qiáng)烈，對(duì)方便會(huì)接受「必要的辛苦」；當(dāng)對(duì)方缺少動(dòng)機(jī)，哪怕只是少許的付出，對(duì)方都會(huì)覺得「太辛苦」而拒絕。
3.舉類似的例子讓對(duì)方明白，像是「懷孕生子與把小孩養(yǎng)大辛不辛苦？」，但為什么大多數(shù)父母還是愿意生育小孩，同樣的道理，當(dāng)我們真心想要結(jié)果，便會(huì)接受中間的過程與付出。
4.直銷剛開始經(jīng)營就像傳統(tǒng)事業(yè)一樣會(huì)比較辛苦，然而，一旦當(dāng)「運(yùn)作系統(tǒng)和模式」建立后便可「熟能生巧」，尤其是「會(huì)場系統(tǒng)」建立后，便可以達(dá)到有效借力的目的；當(dāng)辛苦將開出的「分店」培養(yǎng)起來，未來便能越做越輕松，因此，在經(jīng)營的過程中寧可「辛苦一陣子，輕松一輩子」，而非「一輩子都辛苦」。

問題9：直銷都要推銷，人脈用完了就沒有了

關(guān)于這樣的想法，問題出在對(duì)「直銷認(rèn)知的錯(cuò)誤」，把「直銷和推銷劃上等號(hào)」，事實(shí)上，就像前面所說的，直銷是以專業(yè)幫潛在對(duì)象買需要的東西，而非不管對(duì)方需求強(qiáng)要賣東西給對(duì)方；此外，「又傳又銷」，初期以行銷為主要收入，一旦組織網(wǎng)建立，則以輔導(dǎo)組織發(fā)展獲得高成就與高收入。

回答與處理

1.就行銷的角度來看，直銷的商品大多具備一定的「循環(huán)性」，一旦建構(gòu)穩(wěn)固的「忠誠客戶群」，自然能不斷創(chuàng)造循環(huán)業(yè)績，得到持續(xù)的多次收入；此外，對(duì)于一個(gè)成功的行銷人員來說，也不能只集中力量在既有人脈上，更要不斷且持續(xù)開發(fā)新市場，甚至新人脈與陌生市場的經(jīng)營都是相當(dāng)重要的，這不僅在直銷如此，傳統(tǒng)事業(yè)也是如此。
2.直銷和一般銷售不同就在于它是同時(shí)做兩件事－－銷售產(chǎn)品和開分店。前者建立消費(fèi)網(wǎng)，建構(gòu)穩(wěn)固底薪；后者發(fā)展組織網(wǎng)，發(fā)揮倍增力量。一個(gè)真正懂得經(jīng)營直銷的伙伴，除了分享產(chǎn)品，更會(huì)致力于組織網(wǎng)的發(fā)展，在永續(xù)經(jīng)營與倍增的觀念下，并不會(huì)有人脈用完的問題。
3.現(xiàn)在的直銷公司發(fā)展到一定規(guī)模之后，大多會(huì)做「新產(chǎn)品系列」和「新市場」的強(qiáng)化，讓發(fā)展具有延展性。

延伸問題：直銷要拜托別人、看人臉色

此外，因?yàn)閷?duì)于直銷認(rèn)知的不正確，這個(gè)問題還可能延伸出另一個(gè)常見的異議問題，便是許多新的經(jīng)營者總認(rèn)為「直銷要拜托別人、看人臉色，所以認(rèn)為自己不可能放下身段」。
為什么會(huì)有這樣的問題產(chǎn)生呢？可能因?yàn)樽晕艺J(rèn)知錯(cuò)誤，也可能是部分公司或組織的新人教育訓(xùn)練出現(xiàn)偏差，教導(dǎo)經(jīng)銷商要有業(yè)績便要求周遭朋友「捧場」。然而，我們必須清楚知道，要在直銷事業(yè)中經(jīng)營出出色的成績，必須抱持長期經(jīng)營的態(tài)度，一時(shí)的捧場是不可能有結(jié)果的。
當(dāng)然，也有部分人之所以想要經(jīng)營直銷卻又有放不下身段的原因，在于認(rèn)為「直銷都是傳統(tǒng)事業(yè)失敗或是找不到工作的人才來做的」，因此，在心底深層總是害怕萬一自己來經(jīng)營這份事業(yè)，別人不知道會(huì)如何看？所以，如果沒有建立正確的認(rèn)知，就算已經(jīng)開始經(jīng)營事業(yè)，還是常常會(huì)因?yàn)樾睦锏母泶瘢瑢?dǎo)致花許多時(shí)間在情緒干擾上，而無法用破釜沈舟的心全心投入以快速創(chuàng)造佳績。
面對(duì)這種狀況，無論是還未加入的潛在推薦對(duì)象，或者是已經(jīng)加入的新人，都應(yīng)當(dāng)給予正確的教育，當(dāng)他們擁有正確的認(rèn)知與觀念，才能用健康的心態(tài)將直銷當(dāng)成永續(xù)經(jīng)營的事業(yè)。

回答與處理

1.和產(chǎn)品分享相同，在事業(yè)推薦－－也就是「開分店」的過程，我們只是將「事業(yè)優(yōu)勢」分享給需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)、賺錢和改變的朋友，對(duì)方擁有充分的「選擇自由」，用人情因素拜托別人加入只會(huì)模糊了「動(dòng)機(jī)」，反而造成就算下線進(jìn)來也很難帶的狀況。就和傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)的模式相同，將我們的「創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書」和「創(chuàng)意」清楚介紹給有興趣的人知道，然后他們可以透過自由意志和自身的判斷，決定要不要加入合伙的行列，何來看人臉色和身段問題。
此外，分享事業(yè)是在幫助對(duì)方「創(chuàng)業(yè)與賺錢」，并且把我們經(jīng)營事業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和know-how傳承給對(duì)方，應(yīng)當(dāng)是對(duì)方拜托我們教他如何經(jīng)營這份事業(yè)。
2.時(shí)代在變，人們的觀念也應(yīng)當(dāng)隨著趨勢改變。從過往的觀點(diǎn)來看，總認(rèn)為人們應(yīng)當(dāng)找份「全職」的工作才算正當(dāng)，包括SOHO族，或是開咖啡廳，都被視為「奇怪」、「不長久」，甚至是因?yàn)檎也坏焦ぷ鞑湃プ龅摹?BR>但是，隨著價(jià)值觀的轉(zhuǎn)變，越來越多人不喜歡「朝九晚五」的工作型態(tài)，而喜歡自行創(chuàng)業(yè)，同時(shí)享受自己想要的人生，像是年輕夫妻開家屬于自己的「便利商店」，甚至「民宿」都已經(jīng)是許多現(xiàn)代人的人生夢想。
同樣的道理，直銷只不過是隨著時(shí)代演進(jìn)而出現(xiàn)，符合趨勢的「新創(chuàng)業(yè)模式」，也正因?yàn)槿绱耍�所以我們看到這些年來，越來越多以傳統(tǒng)角度看來?xiàng)l件相當(dāng)好的對(duì)象，像是傳統(tǒng)事業(yè)的老板、高學(xué)歷，甚至外商公司的高階主管，開始轉(zhuǎn)型經(jīng)營直銷。
3.此外，真正的轉(zhuǎn)型不是等到事業(yè)出現(xiàn)問題，而是在最高峰、最有條件或是已經(jīng)看到未來趨勢之際轉(zhuǎn)型。就像Intel總是不斷推出新商品以取代前一代商品，而不是等到競爭對(duì)手超越自己才想到轉(zhuǎn)型。同樣的道理，一個(gè)人如果要在現(xiàn)在的社會(huì)維持競爭力，不是等既有工作遇到瓶頸才想著轉(zhuǎn)型，而是要有「備胎」，或是「人生第二高峰」的轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備。

問題10：直銷賺錢太慢了

人有時(shí)候是非常奇怪的動(dòng)物，有時(shí)看到直銷幫助許多人改變生命，甚至創(chuàng)造月收入數(shù)十或數(shù)百萬時(shí)，大聲指責(zé)直銷是「暴利」；有時(shí)，看到許多還在奠定基礎(chǔ)的伙伴的收入，又以雙重標(biāo)準(zhǔn)來批評(píng)「直銷賺錢太慢了」。

對(duì)于向來講究倍增和「高付出、高報(bào)酬」的直銷產(chǎn)業(yè)來說，為什么會(huì)有人覺得賺錢太慢了呢？歸根就柢有幾個(gè)原因：

1.好高鶩遠(yuǎn)、看大不看小：對(duì)于有強(qiáng)烈「投機(jī)性格」的人來說，總是想象有個(gè)行業(yè)能夠一投入就賺大錢，甚至最好不用任何付出就能成功。這類的對(duì)象要不就是永遠(yuǎn)只是幻想從來沒有付諸行動(dòng)，要不就是寄希望于「樂透」這種賭博行為。如果要說最快的賺錢方法，搶銀行不是最快嗎？但是，有可能嗎？被抓到了又如何？
2.沒有用「付出與獲得」相對(duì)的角度來看：當(dāng)然，不可諱言，與某些傳統(tǒng)事業(yè)大進(jìn)大出的經(jīng)營模式比較，或許他們會(huì)覺得直銷賺錢的速度太慢，但是，這樣的比較其實(shí)是不合理的，因?yàn)椴煌�的付出與風(fēng)險(xiǎn)，自然會(huì)產(chǎn)生不同的報(bào)酬率。
如果，在傳統(tǒng)事業(yè)用三、五千萬的投資加上極高的風(fēng)險(xiǎn)承受度，有沒有可能賺大錢？當(dāng)然，可能在很短時(shí)間內(nèi)就賺到一個(gè)資本額，然而，從另一個(gè)角度來看，萬一失敗呢？損失可也是三、五千萬呢！
3.不了解直銷的倍增威力，所以用短期的收入來做衡量標(biāo)準(zhǔn)：覺得前面一段時(shí)間很努力，但似乎賺不到太多的錢，卻沒有看到當(dāng)組織基礎(chǔ)穩(wěn)固之后的倍增力量。就像7-11剛開始成立之初，無論就營業(yè)規(guī)模或是獲利來看，許多人都無法看到現(xiàn)在全國擁有超過3600家的影響力。

回答與處理

1.先了解對(duì)方之所以認(rèn)為「直銷賺錢太慢」是基于什么理由：如果只是想找個(gè)借口拒絕我們的推薦，那么我們應(yīng)當(dāng)回到原點(diǎn)，從「直銷的特性」和「事業(yè)優(yōu)勢」引起對(duì)方的經(jīng)營意愿；如果對(duì)方是因?yàn)閭鹘y(tǒng)事業(yè)大進(jìn)大出慣了，那么我們就應(yīng)從「投資報(bào)酬率」和「風(fēng)險(xiǎn)」觀念切入，尤其，許多我們推薦的傳統(tǒng)事業(yè)經(jīng)營者，都是在傳統(tǒng)事業(yè)中吃了虧，相信「賺多少固然重要，但沒有任何風(fēng)險(xiǎn)，不會(huì)一遇到問題便可能造成一生負(fù)債」的觀念，應(yīng)當(dāng)很容易讓他們接受；對(duì)于「好高騖遠(yuǎn)」的對(duì)象，我們應(yīng)當(dāng)盡力導(dǎo)正他的價(jià)值觀，讓他知道「任何領(lǐng)域都是一分耕耘，一分收獲」，絕對(duì)沒有「不勞而獲」的事業(yè)，如果對(duì)方觀念始終改不過來，那么這個(gè)對(duì)象值不值得我們花時(shí)間和精神，就必須重新思考。
2.理性的分析，讓對(duì)方知道經(jīng)營事業(yè)和投資一樣，「高報(bào)酬」的另一面通常代表「高投資，高風(fēng)險(xiǎn)」。傳統(tǒng)事業(yè)要能賺得快，一來通常需要極大的資金，二來必須承擔(dān)極高的風(fēng)險(xiǎn)，像是炒作「股票」。但換個(gè)角度來看，萬一經(jīng)營不善，所需承擔(dān)的后果是否也相對(duì)較大。沒有生意是保證賺錢的，可是直銷就算沒賺到錢，只要經(jīng)營方法是對(duì)的，絕對(duì)不會(huì)賠錢或是承擔(dān)高度風(fēng)險(xiǎn)的。
3.分析直銷的「倍增收入模式」：它和傳統(tǒng)事業(yè)不同，傳統(tǒng)上班族也許一開始有一定的底薪，如果自己的經(jīng)驗(yàn)和條件都很出色，甚至可能一個(gè)月有十萬元的薪水，然而，除非特定的機(jī)會(huì)，否則收入的曲線是呈微幅上揚(yáng)，經(jīng)過五年、十年后，收入的改變其實(shí)相當(dāng)微小。
直銷的收入模式則不相同，前面在奠定基礎(chǔ)時(shí)，收入可能感覺起來并不特別，甚至有些人的報(bào)酬還比不上過去上班的時(shí)候，然而一旦組織成形，開始發(fā)揮倍增的力量，收入的成長曲線幾乎是直線上升，爆發(fā)力往往超乎想象。

所以，我們常看到有些伙伴前面用一、兩年的時(shí)間奠定基礎(chǔ)，也許第一年的收入總是在萬元上下掙扎，可是一旦消費(fèi)網(wǎng)和組織網(wǎng)具備一定規(guī)模時(shí)，收入會(huì)開始快速成長到月入十萬元上下；如果這時(shí)持續(xù)開發(fā)組織，持續(xù)培養(yǎng)人才，用三到五年時(shí)間深耕經(jīng)營，透過倍增的力量達(dá)到月收入30-50萬并不是太難的事，甚至最終有機(jī)會(huì)達(dá)月收入百萬。

重要的是，這是上班族甚至傳統(tǒng)事業(yè)經(jīng)營者無法達(dá)到的境界，因此，在經(jīng)營的過程中，我們必須以長期的角度和對(duì)方溝通，當(dāng)對(duì)方真正以永續(xù)經(jīng)營的角度思考自己應(yīng)有的「生涯規(guī)劃」，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)這份事業(yè)是他們應(yīng)當(dāng)全心投入，而能夠創(chuàng)造未來的事業(yè)。