孫選中：如何看待直銷中的高收益與高風(fēng)險(xiǎn)

關(guān)鍵字：孫選中 直銷 高收益 高風(fēng)險(xiǎn)

在國(guó)際化、市場(chǎng)化、信息化的大背景下，直銷是發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)很普遍、很流行、很受歡迎的一種營(yíng)銷方式。簡(jiǎn)單地說(shuō)，它是一種與國(guó)際接軌的、流通領(lǐng)域的一種經(jīng)營(yíng)方式。所以，直銷和國(guó)際化也有內(nèi)在的必然聯(lián)系。但直銷在當(dāng)前環(huán)境下為什么有這么大的阻力？因?yàn)橹变N是一種高收益、高風(fēng)險(xiǎn)并存的特殊經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。那么很多人又要問：它為什么有高收益？它的高風(fēng)險(xiǎn)又來(lái)自哪里？

直銷在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中確實(shí)是眾多經(jīng)營(yíng)方式不可比擬的，因?yàn)樗�是消費(fèi)者和銷售者直接見面的一種營(yíng)銷方式。從市場(chǎng)發(fā)展的角度來(lái)看，企業(yè)做直銷，消費(fèi)者選擇直銷是一種必然。我們要注意的是，直銷是一種特殊的經(jīng)濟(jì)組織活動(dòng)，這種組織活動(dòng)自產(chǎn)生以來(lái)，在理論上實(shí)現(xiàn)了很大的突破。

首先在營(yíng)銷理論上實(shí)現(xiàn)了突破。營(yíng)銷理論談到了渠道、零渠道。營(yíng)銷是有多種渠道的選擇，而直銷卻是沒有中間商的零渠道模式。就是因?yàn)榱闱�道的�?yōu)勢(shì)，我相信未來(lái)的流通領(lǐng)域、流通環(huán)節(jié)，很多新的形式都會(huì)出現(xiàn)在零渠道那里。

我們知道，直銷的方式太多了。事實(shí)上，我們指的是非常狹義的直銷——人員直銷，直銷員的直銷，未來(lái)的經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展必定會(huì)出現(xiàn)許許多多的零渠道，不管是網(wǎng)絡(luò)的還是無(wú)店鋪的，都屬于“零渠道”的范疇。但事實(shí)上，現(xiàn)行的《直銷管理?xiàng)l例》談的是直銷員的直銷，這是直銷最狹隘的一種方式。

那為什么直銷員的直銷會(huì)引起那么大的阻力，特別是在中國(guó)給政府、政策帶來(lái)這么大的風(fēng)險(xiǎn)呢？我們不得不往另一方面想，直銷的突破，其實(shí)也是對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論的一種突破。

我們知道，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論，只要有組織的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，最終都會(huì)導(dǎo)致收益遞減的現(xiàn)象。也就是說(shuō)，有組織的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)是有邊界的；直銷這種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)它是無(wú)邊界的，它沒有收益遞減。

傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論中，每當(dāng)增加一名員工，它就增加成本，當(dāng)邊際收益與邊際成本達(dá)到一定比例時(shí)，增加員工就會(huì)變得無(wú)利可圖。而人員直銷則沒有邊界，它增加的員工越多，收益就越好，企業(yè)不會(huì)因?yàn)樵黾恿酥变N員而承擔(dān)更多的成本。增加一名直銷員，直銷員有收益，企業(yè)也有收益。所以，直銷使得我們不得不探討這個(gè)問題，它使用有組織的經(jīng)濟(jì)理論實(shí)現(xiàn)了突破。而當(dāng)直銷走進(jìn)中國(guó)，這種無(wú)邊界的組織發(fā)展，會(huì)是一種什么概念呢？

反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果直銷這種無(wú)邊界的、人員遞增的組織形式在發(fā)展，那遞增的那一部分成本到哪去了？理論上應(yīng)該是有收益就應(yīng)該有成本。這種成本，最終很可能就轉(zhuǎn)嫁到社會(huì)上去了。直銷員的銷售方式是面對(duì)面的，如果直銷員是不負(fù)責(zé)地銷售，他就把成本轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上去了。

對(duì)于直銷業(yè)，既有風(fēng)險(xiǎn)也有暴利，很多人躍躍欲試，他們認(rèn)為“有風(fēng)險(xiǎn)不怕，只要能有機(jī)會(huì)獲取利益就行�！爆F(xiàn)在在這個(gè)問題上，特別是從直銷前十幾年的發(fā)展來(lái)看，利益和風(fēng)險(xiǎn)似乎是脫節(jié)的，這就使得《直銷管理?xiàng)l例》在怎么控制暴利、如何分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)方面做出了新的討論和研究。

我們必須從本質(zhì)上理性地去看待這個(gè)問題。當(dāng)政府的防風(fēng)險(xiǎn)能力越強(qiáng)時(shí)，它對(duì)直銷也就越放心；如果政府的防風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)，那么它寧肯壓制著直銷，也不會(huì)讓其把這種風(fēng)險(xiǎn)帶到社會(huì)上來(lái)。

中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展至今，中國(guó)政府的防風(fēng)險(xiǎn)能力是有限的，而面對(duì)WTO的協(xié)議，中國(guó)必須開放直銷這一塊市場(chǎng)，政府怎么辦？政府最終選擇把直銷的高收益壓低，壓成單層次的，讓直銷員沒有高收益。在沒有高收益的情況下，也就不會(huì)有高風(fēng)險(xiǎn)了，就是這個(gè)道理。所以，我們必須理性地看待這個(gè)事情。

縱觀未來(lái)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展會(huì)不會(huì)出現(xiàn)收益遞增的領(lǐng)域呢？我個(gè)人認(rèn)為，會(huì)！因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在所學(xué)習(xí)的是傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論。未來(lái)的經(jīng)濟(jì)形式用現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)理論去解釋，根本解釋不了，其中一個(gè)典型例子就是“知識(shí)經(jīng)濟(jì)”。

知識(shí)經(jīng)濟(jì)，一定不是收益遞減的經(jīng)濟(jì)，而是收益遞增的經(jīng)濟(jì)。為什么？因?yàn)樵谧詈�，知識(shí)資源開發(fā)了人的資源，那是知識(shí)經(jīng)濟(jì)最大的特點(diǎn)。人的資源一開發(fā)，創(chuàng)造力就會(huì)無(wú)窮。所以，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)理論對(duì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)，根本無(wú)法解釋。

由于直銷這樣一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，與未來(lái)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)有著很多契合點(diǎn)，所以未來(lái)應(yīng)該是美好的，我們應(yīng)該理性去看待直銷的未來(lái)前景。