拓展篇

作 者  天  舒
一、人力資源的招聘
1.    常務館長一名，要求：男性，年齡在25歲—35歲之間，大專以上學歷。有講解能力，能進行文案撰寫工作，通曉市場管理，善于開發陌生市場。作為代理商的得力助手，是一個關鍵人物。
2.    執行館長一名，要求：女性，年齡在50歲—60歲之間，有副主任醫師以上職稱的大型醫院內科或全科離退休人員。負責健康管理的咨詢和健康檔案管理工作。
3.    館員十名，要求：女性，年齡在20歲—25歲之間，中專以上學歷。要求勤奮、敬業，接受能力強，親和力好。
二、崗前培訓
人力資源招聘工作完成后，必須進行崗前培訓。培訓內容如下：
1.    《走出亞健康》《革命抗衰老》《遠離糖尿》《青春酷》《呵護你的前列腺》
2.    《拓展篇》《管理篇》《會館篇》《品質篇》《文言篇》《營銷篇》《行為篇》
3.    常務館長每天須給館員做晨會激勵和夕會總結工作——《奮斗篇》。
三、采集客源
1.    采集說明：館員經過短期培訓后，可以上崗工作。由常務館長劃分區域，每兩名館員為一組進行客源采集。工作的目的是：通過采集參與者基本數據資料，確定健康管理服務的目標人群，形成系統的產品市場準客戶群數據庫。
2.    采集辦法：①首期工程客源采集首先（正常情況目標人群不考慮年齡段）考慮中老年人聚集較多的地方，如社區、公園、老年活動中心等活動場所。采集數據的方法很多，最終的目的就是要找到需要做健康管理的人群。②二期工程客源采集集中考慮有醫療補貼的大中型企事業單位，找到相關主管人員（行政副總、工會主席、辦公室主任等）恰談，對其實施團體醫療衛生的系統健康管理和醫療檔案管理工程。
3.    采集規則：①采集時一人做講解，一人做《健康直通車登記表》記錄數據；②講解時宣傳健康管理的理念和相關結果，健康管理的程序要講清楚；③交談時要親切和藹，莊重大方；不可談及公司和產品,只可以談健康管理和健康體檢；④闡明健康會館近期將舉辦一次健康管理咨詢研討會，現在到社會中做普及調查，了解中老年人的健康管理狀況；⑤評選出一部分中老年朋友作為特邀嘉賓出席此次活動（會后參與文藝演出和現場游戲、抽獎等），屆時將有醫學專家、教授為我們做健康管理的專業知識講解；⑥最后取得對方的姓名、地址、聯系方式、一般情況自述。⑦交流的時間不宜過長，要表現出良好的素質，給對方以信任感。
4.    電話約定：館員將采集回來的數據交給常務館長進行分類整理，將參與者目標分為如下各類， A類（適合30歲）體檢類別、B類（適合40歲）體檢類別、C類（適合50歲）體檢類別、D類（特別）體檢類別、學生族健檢類別、超重族健檢類別、壓力族健檢類別、應酬族健檢類別、銀發族健檢類別、團體群檢類別。同時，篩選出對健康會館的健康管理比較有興趣的進行電話約定，告之對方已被我健康會館邀請參加健康管理研討會，同時約時間到指地點拜訪，攜帶嘉賓卡、客服資料并登記在冊。
5.    訪談戰略：訪談時應留意以下幾個問題：①身體狀況； ②經濟狀況； ③保健意識，是否關心自己的健康，在健康方面的投入；④對養生方面是否已實施規劃；⑤家訪時要運用適合的語言進行一次贊美，要表現出親切大方，贏得對方的信任和好感；⑥交談健康管理的程序、健康管理的優勢，不可以談會館的產品和公司理念；⑦訪談時間應在20分鐘—30分鐘之間，交談中要掌握對方的心理狀態，一定要邀請夫妻同來（企事業單位須邀請行政副總、工會主席、辦公室主任等）；⑧贈送嘉賓卡，邀請參加。一方面表明健康會館對客戶的尊重，提高客戶的身份和檔次，另一方面也展示了健康會館的形象，擴大了健康會館知名度。
四、會場模擬
1.    會場布置：根據館員反饋的信息，確定嘉賓的人數。提前布置好會場（小型會場使用本健康會館、大型會場需外租即可），會場的布置要有特色，體現綠色健康、健康管理、經營理念等，可以懸掛條幅和公司提供的POP終端彩色宣傳用品。
2.    設定人員：主持人一名，主講教授級專家（會館或公司提供）一名，工作人員十名以上。
3.    會場程序：
①主持人致辭（附文）；
②館長講話（附文）；
③專家教授進行健康講座。在講解中，要體現健康管理的經營理念和樹立現代養生觀念，引導嘉賓提高保健養生意識、參與健康管理活動；
④講解后可進行文藝節目穿插，邊娛樂邊滲透的形式，組織老年人和館員同臺表演節目；
⑤贈送紀念品，舉辦抽獎活動，主持人掌握會場氣氛，促進健康理念導入；
⑥常務館長開始組織嘉賓到專家和執行館長處進行健康管理、健康體檢的具體答疑講解；
⑦館長負責指定一名發單員和兩名填單指導員，進行健康管理《個人健康信息清單》的填寫工作；
⑧研討會結束時，主持人致辭，感謝各位的參與，說明以后我們將定期舉辦此類活動，希望各位屆時光臨。最后總結時需重申健康管理的重要性及現代養生理念。
五、會場規則
1.    館員要在會場門前研討會開始前20分鐘、開始后10分鐘內迎接各自的嘉賓客戶，進行暫短的交流后帶到相應的位置就座。
2.    館員要明確掌握你的嘉賓客源在會場中做什么？在哪個位置？聽課的情緒如何？
3.    通過嘉賓客戶的《健康直通車登記表》審核到會的客源數量并作好相關人員情況的記錄（如：嘉賓客戶帶來的新客戶）。
4.    常務館長須協助本館館員及時了解嘉賓客戶中途離開的原因并與館員熱情相送，在送往的過程中須得到下次接觸的理由。
5.    在會場進行過程中，允許嘉賓進行現場咨詢產品但不允許購買產品，這時會場服務人員要起到講解員的作用。
6.    對己填寫《個人健康信息清單》的嘉賓客戶由發單員領到新的位置就座，以便于會場的管理。
7.    研討會結束后，館員應和每一位嘉賓握手相送同時得與其下次接觸的理由。
六、會后分享
    在研討會上有一定積極參與意向的嘉賓、已經填寫《個人健康信息清單》的嘉賓及老年夕陽紅藝術團會后同會館領導共進午餐（ＡＡ制），餐后將其邀請到會館內繼續進行健康分享，實施二對一溝通，進一步明確嘉賓會員地位及確定《個人健康檢測項目》表的填寫與實施（日常工作中溝通成功者可以直接填寫）。
七、跟蹤服務
1.    對個人健康檢測進入《健康管理指數評定》階段的會員，負責該會員的館員應將首席終檢會診結果、包括《運動保健指導計劃》、《飲食保健指導計劃》、《生活習慣與心態設計》一并送達該會員手中；且為其建立終端《電子病歷檔案》。以便對該會員有效進行健康數據管理。
2.    通過三項方案的提交，會員有權選取健康會館內的保健食品種類與數量，館員不得以強制性手段或其它方法向會員銷售產品；但館員可以為會員推薦會館內產品或介紹部分產品的營養作用。
3.    對研討會會后一周內還未能確定個人健康檢測項目的嘉賓會員，由執行館長將其邀約至健康會館進行二次跟進交流，查找未能進入健康管理的原因，通過交流及再次對健康管理的咨詢，消除其認可障礙，從而促成其個人健康檢測項目的實施。
4.    對建立《ASA病歷檔案》一周內未能產生購買會館保健食品的正式會員，由執行館長將其邀約至健康會館進行二次跟進交流，查找未能購買會館保健食品的原因，通過交流及再次對保健食品的營養作用咨詢，消除其認可障礙，從而促成其購買產品的行為。
5.    對建立《ASA病歷檔案》半月內未能產生購買會館保健食品的正式會員，會館將為其定期舉辦館內的小型健康管理說明會等活動，傳播保健養生常識，滲透健康理念，最終達到引導會員消費。
八、產品售后服務
1.    產品售出一周內，須撥打會員電話咨詢服用后的效果，并告知該會員會館內其他會員服用后的一個成功案例，同時約定在一周內與其見面的時間。
2.    按時赴約并攜帶需要贈送給該會員的報刊，在臨行前一個小時內撥打會員電話以便確認約定的時間是否準確，同時告訴該會員見面時將有一個驚喜給他。
3.    根據《健康直通車登記表》的會員資料，了解會員生日等重大事項的準確日期，通過電話爭取會員同意后，攜帶健康會館準備的生日禮物登門祝賀。
4.    通過《ASA病歷檔案》的資料庫數據顯示，為會員量身定制綠色的《健康作息時間規劃》文件。
5.    健康會館定期組織優秀會員集體野外登山、郊外春游，植樹、獻血等相關社會公益性活動。
6.    提供優質的網上在線成功學素質教育和電子商務超市物流服務。
7.    健康會館選拔素質優秀的會員經過正式考核可轉化為健康會館的館員。
（歡迎讀者溝通交流：作者聯系方式：13065300067   e-mail:yantong1989@163.com  ）