送給中國直銷人第十四個故事--何謂過度理由效應
作 者 衍 通
有這樣一個有趣的故事:一位老人在一個小鄉村里休養,但附近卻住著一些十分頑皮的孩子,他們天天互相追逐打鬧,喧嘩的吵鬧聲使老人無法好好休息,在屢禁不止的情況下,老人想出了一個辦法。他把孩子們都叫到一起,告訴他們誰叫的聲音越大,誰得到的報酬就越多,他每次都根據孩子們吵鬧的情況給予不同的獎勵。到孩子們已經習慣于獲取獎勵的時候,老人開始逐漸減少所給的獎勵,最后無論孩子們怎么吵,老人一分錢也不給。結果,孩子們認為受到的待遇越來越不公正,認為“不給錢了誰還給你叫”,再也不到老人所住的房子附近大聲吵鬧。
老人這就是巧妙地利用了過度理由效應。對于這些孩子,他們如果只用外在理由(得到報酬)來解釋自己的行為(吵鬧),那么,一旦外在理由不再存在(沒有報酬了),這種行為也將趨于終止。因此,如果我們希望某種行為得以保持,就不要給它足夠的外部理由。
公司老板如果希望自己的職員努力工作,就不要給予職員太多的物質獎勵,而要讓職員認為他自己勤奮、上進,喜歡這份工作,喜歡這家公司;希望孩子努力學習的家長,也不能用太多的金錢和獎品去獎勵孩子的好成績,而要讓孩子覺得自己喜歡學習,學習是有趣的事。 學會在日常生活中使用一些心理效應,一定會使你得到意外的收獲。
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