中國直銷現(xiàn)狀分析

關(guān)鍵字：直銷 現(xiàn)狀 分析

      當(dāng)前的直銷業(yè)，在國內(nèi)被鼓吹被追捧，其實是一種極為不正常的商業(yè)原型扭曲！直銷的本質(zhì)是一種非主流的銷售模式，現(xiàn)代意義上的直銷大約產(chǎn)生于19世紀(jì)末的美國，是一些家庭婦女兼職銷售化妝品之類的小商品以補貼家用的手段，因而它只適合一些特定的行業(yè)和企業(yè)采用，不可能成為世界商業(yè)模式的主流。直銷不是一種很好的營銷方式，它只對一些特殊行業(yè)適用（如保險），大多數(shù)廠商是不選擇直銷模式的，大家熟知的戴爾公司，采用的直銷模式也是直復(fù)營銷（direct-marketing）,與安利等公司采用的人際銷售模式有很大的不同。

      中國大陸的人們?yōu)槭裁磳χ变N那么熱衷和追捧呢？其實這要從我國的國情說起！因為最早進(jìn)入大陸的所謂“直銷”其實就是傳銷，傳銷是靠“拉人頭”，以重新分配入門費來實現(xiàn)少數(shù)人的愿望，達(dá)到個別人掙錢，而絕大多數(shù)人為其奉獻(xiàn)。但是往往人們看到的卻不是傳銷課里講的“掙錢的人當(dāng)了啞巴，賠錢的人做喇叭”，事實恰好相反，是“掙錢的人做了喇叭，賠錢的人忍氣吞聲自認(rèn)倒霉”。極少數(shù)人掙到錢以后，到處宣揚鼓吹，使那些不明就里的人爭相效仿，投入其中，結(jié)果是更多的人賠了，那極少數(shù)的人掙的更多；而那些賠了錢的人在掙到錢的人面前，總覺得自己是因為能力和生活環(huán)境的原因失敗的，都自愧不如自認(rèn)倒霉，害怕被人知道自己做跟人家一樣的事情卻是完全不同的結(jié)局，被人瞧不起，被人嘲笑！因此出現(xiàn)在人們面前的都是所謂的“成功人士”，無形中就增加了傳銷的誘惑性和欺騙性，導(dǎo)致更多的人從事，導(dǎo)致社會的誤解，最終導(dǎo)致傳銷的泛濫！

      真正的直銷業(yè)，是一種銷售行業(yè)的補充和延伸，是一種輔助的賣貨方式。直銷確實能夠縮短銷售渠道，增加直銷從業(yè)者的收入，但是同時就減少了相應(yīng)的另一部分人的收入，因為商業(yè)運行他的總資金量是不變的，只是分配的環(huán)節(jié)數(shù)變了，那么每個環(huán)節(jié)相應(yīng)的金額也就變了。如中國人民大學(xué)營銷學(xué)專家牛海鵬所分析的那樣，直銷里講的“省去了廣告的費用”，其實也是糊弄人的。舉個最簡單的例子，如果我們在央視黃金時段做個廣告，也許需要一億元，但是最少有五億觀眾甚至更多的人知道這家公司，這個品牌的產(chǎn)品，分?jǐn)偟絾蝹�產(chǎn)品的成本就低得多；但是如果用人際傳播，要達(dá)到那么大的宣傳效果，成本會比電視廣告高出很多倍！而且資金會更分散的流行很多領(lǐng)域和渠道，不能像做廣告那樣流行個別領(lǐng)域。

      現(xiàn)階段，大陸的直銷出現(xiàn)了新的突破口，就是電子商務(wù)跟直銷結(jié)合，通過互聯(lián)網(wǎng)、報紙、電視以及通訊渠道，實現(xiàn)產(chǎn)品的推廣銷售，其速度和回報遠(yuǎn)非人際銷售模式可比。現(xiàn)在大陸的直銷陷入了很奇怪的怪圈里，一方面是拿到直銷許可證的國家承認(rèn)的直銷企業(yè)；一方面是沒有拿到許可證，但是在經(jīng)營發(fā)展上卻體現(xiàn)出明顯的優(yōu)勢和潛力，其活力超過任何一家獲牌企業(yè)。我個人認(rèn)為原因其實很簡單，就是現(xiàn)行的直銷相關(guān)的法規(guī)不適應(yīng)直銷的發(fā)展方向和發(fā)展速度。像個人所得稅的起征點，從93年的800元到06年1月1日執(zhí)行的1600用了13年，但是從1600到2000元卻只用了不到3年。法律法規(guī)的目的就是規(guī)范和促進(jìn)相關(guān)的領(lǐng)域健康快速的發(fā)展的，但是相關(guān)機構(gòu)和個人對直銷有限的了解和我國經(jīng)濟體制的特殊性，卻使《直銷管理條例》成了制約直銷業(yè)發(fā)展的“絆腳石”。

      直銷在現(xiàn)在表面上一派“欣欣向榮”，實際上卻是“舉步維艱”！直銷人員從事直銷，都是從購買直銷公司的產(chǎn)品開始的，很多直銷企業(yè)的制度很靈活，靈活到幾乎沒有章法，偏離直銷以消費為發(fā)展的大方向了，形成以追逐利益為主的炒作和虛假繁榮。直銷企業(yè)的很大一部分銷售額不是來自真正的消費，而是來自直銷的從業(yè)人員，具專業(yè)人士分析，現(xiàn)目前直銷業(yè)的銷售業(yè)績有68%是直銷人員購買的。這么大一部分的產(chǎn)品被非消費者購買儲存，然后又低折扣出貨，反過來影響正常銷售，影響產(chǎn)品和企業(yè)的社會信賴度。這不是無根據(jù)的猜測，是實實在在的，我在很多地方都看到這樣的處理產(chǎn)品的“牛皮癬”，安利產(chǎn)品6.6折，玫琳凱產(chǎn)品6.2折，如新產(chǎn)品6.2折。相信這些是任何直銷企業(yè)都不希望看到的吧？

      直銷業(yè)以后的方向必然是跟互聯(lián)網(wǎng)走到一起，以電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)直銷和電視直銷的形式壯大，因為這樣是最快捷的銷售通道。現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入信息化時代，要了解什么產(chǎn)品的功能，使用方法，性價比和物流渠道，只需要到互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行相應(yīng)的搜索查詢就一切搞定，人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入虛擬與現(xiàn)實結(jié)合的時代了。現(xiàn)在就有很多這類運作模式的直銷公司，如美亞、科士威、千億，都是以這種模式，網(wǎng)上交流溝通，達(dá)成銷售協(xié)議和交易程序，網(wǎng)下物流送貨，快捷、簡便、迅速。