由淺入深看直銷：直銷模式分類

關(guān)鍵字：直銷模式

直銷，從廣義上包括很多種方式，如下圖所示：

這個分類，一方面從有無店鋪進(jìn)行區(qū)分，另一方面從是否通過人員的銷售來區(qū)分。在人員直銷里又分為單層次直銷和多層次直銷，其主要區(qū)別為:單層次直銷從其銷售渠道上看，直銷人員直接從生產(chǎn)廠家拿貨并直接賣給最終消費(fèi)者，從計酬形式上看，是根據(jù)自己直接銷售的業(yè)績計算薪酬;多層次直銷從其銷售渠道上看，直銷人員從生產(chǎn)廠家拿貨，取得貨物的所有權(quán)，然后再賣給消費(fèi)者，從計酬方式看，不僅根據(jù)自己銷售的業(yè)績計算新酬，同時會根據(jù)所推薦的直銷員的業(yè)績(或整個部門的業(yè)績)來計算新酬及獎勵。

一些國家和地區(qū)又將單層次直銷習(xí)慣稱為“直銷”，將多層次直銷稱為“傳銷”。但在國際市場上，無論多層次直銷還是單層次直銷，都統(tǒng)成為“直銷”。“傳銷”一詞主要流傳于中國香港和臺灣等地區(qū)。在我國國內(nèi)，由于最早采用直銷方式進(jìn)行產(chǎn)品營銷的以港臺商人居多，于是最初也就將這種營銷方式稱作“傳銷”，但后來由于社會各界對“傳銷”的描述和宣傳比較混亂，加上傳銷在國內(nèi)興起不久被一些從事“金字塔”、“老鼠會”等違法活動利用，人們將傳銷和“非法傳銷”等同起來，以及后來國家禁令的出臺，傳銷名稱又逐漸被直銷名稱所取代。本文中所論述的直銷單指多層次直銷。

關(guān)于直銷網(wǎng)絡(luò)

網(wǎng)絡(luò)一詞在很多領(lǐng)域里都有應(yīng)用，是指各種事物通過不同的方式發(fā)生的相互關(guān)系。在直銷領(lǐng)域里，網(wǎng)絡(luò)專門指銷售隊伍的組織方式，因?yàn)檫@種組織方式是通過一定方式相互產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，形成網(wǎng)狀組織，從而稱其為網(wǎng)絡(luò)。

直銷網(wǎng)絡(luò)是在直銷產(chǎn)生之后，美國加利福尼亞州人一麥亭格及卡謝伯里把倍增學(xué)原理與直銷相結(jié)合的產(chǎn)物。這種新的直銷方式將一代計酬改為多代計酬，將直銷員之間的放射性結(jié)構(gòu)改為具有鏈?zhǔn)椒磻?yīng)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，也就是多層次直銷，每個直銷員的計酬方式不再局限于他本人的銷售業(yè)績及其營銷部門的銷售業(yè)績，在網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)中，在一個部門中還會產(chǎn)生若干的部門，這些具有網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系的部門的銷售業(yè)績都會反映到該直銷員的總成績當(dāng)中。（馬志江）

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