對話顏志榮：再造直銷模式

關(guān)鍵字：顏志榮 再造直銷模式

　　金融海嘯發(fā)生后，一些人會失業(yè)，這些人就可能加入我們的行列，而現(xiàn)有的銷售人員，也會更加珍惜工作機會。所以，從歷史經(jīng)驗看，安利受到的影響會很小。另外，當(dāng)經(jīng)濟復(fù)蘇的時候，我們會比其他人恢復(fù)得更快。同樣，這種現(xiàn)象可以延伸到整個直銷行業(yè)。
　　“零售業(yè)20年前就在使用的這些營銷手法，現(xiàn)在對我們?nèi)匀挥行А！?009年1月9日下午2點，距安利雅姿贊助的英國皇家芭蕾舞團演出還有6小時，安利大中華區(qū)行政總裁顏志榮接受了時代周報記者專訪，“1998年的傳銷禁令，讓安利開始全面反思，在很多直銷企業(yè)還在研究如何做好‘口碑’之時，安利已經(jīng)邁上了一條與傳統(tǒng)直銷模式不同的新路。”

　　推動直銷模式革命

　　時代周報：在這次邀請英國伯明翰皇家芭蕾舞團來華演出之前，安利還贊助了音樂劇《劇院魅影》在中國演出了100場，可說是對藝術(shù)營銷情有獨鐘，你怎樣看待藝術(shù)營銷的作用？
　　顏志榮：對于化妝護膚品牌，我們會看幾個方面，知名度、美譽度、是否高檔品牌以及“第一品牌提起率”。每個品牌建設(shè)之初，都是從知名度與美譽度一起開始建立的。
　　2004年，安利涉水藝術(shù)營銷，贊助了《劇院魅影》，數(shù)據(jù)顯示，這個活動對于我們的知名度、美譽度以及品牌高檔程度的傳播提升很大。
　　如果將安利贊助《劇院魅影》的費用投放到媒介廣告上，顯然不會達到這個效果，因為當(dāng)你只是打廣告的時候，主要只是在提升知名度和美譽度，但是要想達到高檔品牌的效果，肯定就會比較困難，在投入上也會更高。
　　我們現(xiàn)在通過第三方核算得出了一些數(shù)據(jù)，去年4月份，廣州知道我們品牌并認(rèn)為我們的產(chǎn)品是高檔定位的人，只有9%。2008年底不到6個月的時間，通過贊助演出后的一些推廣活動，這個數(shù)字已經(jīng)提高到了27%。
　　時代周報：我們注意到近年來安利不斷嘗試一些在直銷行業(yè)里面比較新穎的營銷手段，特別是在公益營銷與體育營銷上面有很大投入，如何來評價這些營銷活動的作用？
　　顏志榮：公益，對于安利而言，其實并不是一個營銷，這是安利創(chuàng)辦人的價值理念，這個理念正是一直延續(xù)了下來。因此，安利會在世界各地有業(yè)務(wù)的地方開展公益活動，目前，我們主要專注于兒童與環(huán)保以及健康這三個方面。
　　講到體育，首先我們相信，在健康方面，一定要在營養(yǎng)與體育上有一個平衡。安利不可能講，你只吃營養(yǎng)品就行，不用體育鍛煉。只有營養(yǎng)和運動結(jié)合起來，才會有一個健康的生活方式。這樣，就想到讓體育成為我們的一個平臺來建立紐崔萊這個品牌。
　　一直以來，安利使用伏明霞、田亮、易建聯(lián)等明星，以及后來的劉翔、中國體操隊來宣傳我們的品牌，他們的形象很陽光，在各自的領(lǐng)域都屬于頂級，現(xiàn)在，可以看到，紐崔萊這個品牌的第一品牌提起率已經(jīng)達到30%。
　　時代周報：安利中國的掌舵人鄭李錦芬在之前接受媒體采訪時曾說過，2008年直銷行業(yè)會在一個軟性的指標(biāo)—美譽度上面進行比拼。安利想提升美譽度是否因為一些人對于直銷行業(yè)評價并不高？安利提升美譽度是否想與其他直銷企業(yè)有所區(qū)別？
　　顏志榮：舉個例子，日本直銷行業(yè)的平均美譽度大約是20%。其實，在鄰近幾個國家來比較，中國人對于直銷行業(yè)的評價是相對較高的。在中國，直銷行業(yè)平均美譽度在60%，安利中國的美譽度目前已經(jīng)達到了80%。
　　當(dāng)然，每個企業(yè)都期望自己的美譽度在行業(yè)內(nèi)名列前茅，從調(diào)查來講，安利的美譽度在中國的直銷行業(yè)內(nèi)是最高的。不過看一個公司的美譽度，是要看很多方面的，要看你的產(chǎn)品、營銷人員、提供的事業(yè)機會等等。
　　時代周報：我們注意到，無論是安利還是整個直銷行業(yè)，這些營銷活動相對于傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域來說，并沒有什么創(chuàng)新，甚至是一些陳舊的營銷手段，有人評價說，這些營銷手法應(yīng)用到直銷行業(yè)似乎又產(chǎn)生了巨大的能量。你怎樣看待這種現(xiàn)象？
　　顏志榮：看零售業(yè)，可以這樣說，從20年前到現(xiàn)在，營銷手段一直都圍繞著這幾個方面。安利與這些零售業(yè)，基本上是做同樣的東西，直銷行業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)最大的不同在哪里？在于會用自己的銷售人員去銷售自己的東西，主動出擊，而傳統(tǒng)的零售業(yè)主要是將產(chǎn)品放在自己的店鋪里，銷售渠道是不同的。安利希望通過廣告來提高顧客對安利產(chǎn)品的印象，從而提高銷售人員的效率與成功率。
　　1998年的禁令，讓安利思考，在很多直銷企業(yè)還在研究如何做好“口碑”的時候，安利已經(jīng)走了一條與傳統(tǒng)直銷不同的路，事實證明，這些品牌推廣活動對于安利是很有幫助的。

　　不受金融危機影響

　　時代周報：2009年，安利在營銷方面有什么樣的戰(zhàn)略和計劃？有沒有一些新的構(gòu)想？
　　顏志榮：剛才也提到，零售業(yè)在20年前是這樣的營銷手法，現(xiàn)在也還是這樣的營銷手法。同樣，我認(rèn)為安利在2009年不會改變營銷戰(zhàn)略。因為，品牌的建立是一個漫長的過程。
　　另外，根據(jù)我們調(diào)查，中國大約有50%的人不用營養(yǎng)保健品，而在使用這類產(chǎn)品的人中，有80%的人不是那么合理與規(guī)律。現(xiàn)在我們要做的就是，科學(xué)引導(dǎo)這部分人去理解營養(yǎng)補充品的重要。
　　時代周報：面對目前的金融危機，以及日用、保健品行業(yè)的激烈競爭，安利怎么樣應(yīng)對這些問題？
　　顏志榮：對于當(dāng)前的金融危機，從安利全球的角度來看，因為它是一個私人企業(yè)，不存在銀行債務(wù)，所以在這方面沒有受到任何影響，而且資金是很雄厚的。
　　安利今年在營銷以及品牌推廣上面的投入，不會比去年低，我們對市場有很大信心。因為對于日用、化妝品產(chǎn)品而言，人們?nèi)匀粫�有需求。關(guān)鍵還是看品牌的推廣有沒有到位，市場對你的品牌有沒有信心，品牌忠誠度能否維持等。
　　金融海嘯發(fā)生后，一些人會失業(yè)，這樣有些人就會加入我們的行列，而現(xiàn)有的銷售人員，他們也會更加珍惜工作機會。所以，從歷史經(jīng)驗看，安利受到的影響會很小。另外，當(dāng)經(jīng)濟復(fù)蘇的時候，我們會比其他人恢復(fù)得更快。同樣，這個現(xiàn)象可以延伸到整個直銷行業(yè)。