看玫琳凱等化妝品直銷企業(yè) 如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)

關(guān)鍵字：玫琳凱 直銷企業(yè) 應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)

　　直銷模式，最早從上個(gè)世紀(jì)九十年代登陸中國(guó)大陸，期間經(jīng)歷了快速發(fā)展，信任危機(jī)，有限放松三個(gè)階段。這三個(gè)階段其實(shí)也是我們認(rèn)識(shí)直銷這種全新的銷售模式的三個(gè)過(guò)程和對(duì)它態(tài)度的變化軌跡。直銷是什么？于消費(fèi)者而言，就是面對(duì)面的銷售和服務(wù)，無(wú)論何時(shí)，無(wú)論何地；而于采取直銷模式的公司來(lái)說(shuō)，直銷則是有組織的分布自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)，無(wú)限大的分布。目前，在中國(guó)大陸采取直銷模式公司還不多，而主要還集中在日用品化妝品行業(yè)。當(dāng)中知名公司有安利、雅芳、玫琳凱等，他們?cè)谥袊?guó)大陸這片看似廣闊的市場(chǎng)上，都在艱難的維系著，并且無(wú)一例外的感受過(guò)上面所說(shuō)一波三折的驚心。在目前有限放開(kāi)政策的背景下，化妝品直銷如何能打開(kāi)他們憧憬的無(wú)限市場(chǎng)，或許沒(méi)有誰(shuí)能給出一個(gè)完美的答案，但直銷既然是直銷員的扎實(shí)個(gè)人行為，本文試圖從直銷員的個(gè)體來(lái)透視化妝品直銷的前景。

　　玫琳凱的聚會(huì)

　　玫琳凱95年進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)，而在此前一年，在杭州動(dòng)工建設(shè)他第一個(gè)海外生產(chǎn)基地，至今玫林凱已經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展將近15年的歷史。玫琳凱的經(jīng)銷商要求必須是女性，而沒(méi)有年齡要求，而他們的口號(hào)據(jù)說(shuō)也是為了幫助每一位女性成功。下面介紹一次這些女性直銷人員的一次例會(huì)。

　　時(shí)間：20：00

　　地點(diǎn)：某寫字樓6層

　　人員：玫琳凱直銷人員

　　事件：多項(xiàng)

　　本次聚會(huì)只是這個(gè)銷售區(qū)域的一次例會(huì)，但是卻很有代表性。會(huì)議過(guò)程當(dāng)中主要做了三件事情。

　　首先是介紹第一次參加會(huì)議的人員，也就是有興趣了解玫琳凱直銷方式想加入這個(gè)團(tuán)隊(duì)的人。這些人一共有六人，年紀(jì)都在35歲以上，年紀(jì)最大的超過(guò)了50歲，目前都是工作狀態(tài)一般或處于暫時(shí)失業(yè)狀態(tài)。通過(guò)她們的自我介紹，學(xué)歷大都只有初中，最好的也是高中肄業(yè)。而且它們都組建了家庭，有一定的家庭和社會(huì)壓力，需要自己的付出獲得一定的回報(bào)來(lái)解決生活中的一些實(shí)際問(wèn)題。資深直銷員給她們講了什么呢？前景。

　　會(huì)議的第二項(xiàng)是鼓勵(lì)在這一時(shí)期業(yè)績(jī)表現(xiàn)好的人員。當(dāng)中給人留下深刻印象的是一個(gè)身懷六甲的孕婦講述這段時(shí)期的工作過(guò)程。這位準(zhǔn)媽媽加入玫琳凱隊(duì)伍將近一年，從最初的月銷售不到一千元，到最高時(shí)超過(guò)五千元。有了一定的收入后，她漸漸走出失業(yè)的陰影，并且更重要的是建立了自信。

　　第三項(xiàng)的主要內(nèi)容是由主講人介紹玫琳凱公司近期的一些戰(zhàn)略動(dòng)作，并且介紹了一個(gè)新的利好——業(yè)績(jī)不錯(cuò)的員工有機(jī)會(huì)去公司總部杭州參觀。

　　會(huì)議結(jié)束后，人員各自離開(kāi)，投入到了茫茫的人海當(dāng)中。

　　觀感：與其它直銷公司的聚會(huì)不同，玫琳凱的這次例會(huì)過(guò)程當(dāng)中，雖有些比較鼓動(dòng)的熱情，但并不是很熱烈。可以感受到自信，但沒(méi)有膨脹的火焰。

　　問(wèn)題：直銷需要什么樣的人才？

　　分析：我不知道在諸如玫琳凱這樣的化妝品直銷公司最困揉他的問(wèn)題是什么，但是我覺(jué)得直銷人才肯定是他們最需要解決的問(wèn)題之一。由于政策和認(rèn)識(shí)的原因，直銷大多時(shí)候被認(rèn)為是低人一等的，是不入流的，而這樣的社會(huì)認(rèn)識(shí)就直接決定了什么樣的人才會(huì)去選擇直銷，這樣高起點(diǎn)的人才就很難進(jìn)入到這個(gè)隊(duì)伍中來(lái)。然而，悖論的是，采取直銷方式的公司在宣傳他們時(shí)，往往是宣揚(yáng)鉆石案例和無(wú)限的未來(lái)。相對(duì)低的起點(diǎn)，相對(duì)高的終點(diǎn)，要完成這個(gè)過(guò)程只能是更艱難，所以決定了這個(gè)行業(yè)的人才不穩(wěn)定。所以，要實(shí)現(xiàn)直銷行業(yè)的轉(zhuǎn)身，就需要吸納較高素質(zhì)的人才加入到這個(gè)隊(duì)伍中來(lái)，而要這些人才的加入，就需要直銷行業(yè)攜手去改變?nèi)藗儗?duì)直銷的傳統(tǒng)觀念，讓人們真正認(rèn)識(shí)直銷的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，而不是只讓人們一眼看到直銷最亮的塔尖而做著美麗的夢(mèng)。

　　直銷的關(guān)系

　　“直銷業(yè)績(jī)的與否主要靠你的關(guān)系。”這是一位做安利多年的經(jīng)銷商對(duì)他這幾年做直銷的總結(jié)。這位仁兄有自己的主要事業(yè)，做安利直銷純屬于個(gè)人愛(ài)好，在經(jīng)歷了每個(gè)月都由自己消耗手頭幾千元的商品之后，他決定退出了，安心做著自己的本行。

　　什么是關(guān)系？在中國(guó)做生意，不管什么行業(yè)，都少不了關(guān)系，但惟獨(dú)直銷需要把這種關(guān)系發(fā)揮到極致。這是因?yàn)椋�一個(gè)直銷員如果沒(méi)有與客戶的個(gè)人關(guān)系，如何才能使客戶相信自己的產(chǎn)品？

　　但關(guān)系是怎么來(lái)的呢？是靠慢慢培養(yǎng)來(lái)的嗎？不，對(duì)于一個(gè)直銷員來(lái)說(shuō)，只有在已有潛在客戶關(guān)系比較豐富時(shí)，他(她)的業(yè)績(jī)才會(huì)提升較快，他(她)的銷售成本才會(huì)相對(duì)較低。

　　還是前面那位仁兄，因?yàn)樗�有比較穩(wěn)定的事業(yè)，實(shí)力比較雄厚，所以在他加入直銷隊(duì)伍后，他的起點(diǎn)也比較高，這也是他對(duì)之前自己經(jīng)營(yíng)關(guān)系和財(cái)力的一種自信。但是，如何呢？也許是他并未專心把直銷當(dāng)作事業(yè)，只是帶著玩票的性質(zhì)，但他結(jié)局是失敗了。

　　另外一個(gè)案例是，同是做安利，這位直銷員是一位近四十歲的婦女。她也有著一份其它工作，但那工作收入微薄，僅能維持生活。做安利直銷成了她的兼職，已有三年，雖沒(méi)有很成功的業(yè)績(jī)，但是能夠創(chuàng)造一定的收入，更好的改善生活，減輕一些壓力。她的客戶主要集中在一些批發(fā)市場(chǎng)，這里客戶集中，可以節(jié)省銷售費(fèi)用，經(jīng)過(guò)多年的培養(yǎng)，她也建立了一定的客戶關(guān)系，雖不是很不穩(wěn)定，但一直在堅(jiān)持。

　　一個(gè)起點(diǎn)高的經(jīng)銷商，失敗了；一個(gè)低起點(diǎn)的經(jīng)銷商，堅(jiān)持了。直銷體系下更需要發(fā)展哪類經(jīng)銷商呢？這又是我們直銷發(fā)展過(guò)程當(dāng)中要面臨的問(wèn)題。直銷需要靠關(guān)系，但直銷更需要發(fā)展關(guān)系，這是對(duì)直銷員來(lái)講。而放到整個(gè)直銷模式下，在當(dāng)前的背景下，直銷模式或許可以借鑒一些傳統(tǒng)的銷售模式來(lái)管理直銷隊(duì)伍。對(duì)于高起點(diǎn)的經(jīng)銷商，好好維持；對(duì)于低起點(diǎn)的經(jīng)銷商，適當(dāng)扶持。

　　直銷的挑戰(zhàn)

　　單純從化妝品直銷來(lái)講，它未來(lái)遇到的最大的挑戰(zhàn)來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)銷售。直銷的最大優(yōu)勢(shì)是什么呢？是送貨上門。而網(wǎng)絡(luò)，將完全打破這一優(yōu)勢(shì)，并且網(wǎng)絡(luò)具備直銷員所沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)。首先，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品齊全，信息公開(kāi)透明，能讓消費(fèi)者更多更好的選擇，特別是使用經(jīng)常性產(chǎn)品的客戶，網(wǎng)絡(luò)更加便捷省事；其次，網(wǎng)絡(luò)讓消費(fèi)者直接面對(duì)品牌選擇，對(duì)于喜歡嘗試的消費(fèi)者來(lái)講，網(wǎng)絡(luò)可以帶給他(她)足夠多的信息量，而沒(méi)有不信任感。當(dāng)然，直銷有許多作用是網(wǎng)絡(luò)不可替代的，比如面對(duì)面的溝通，特別對(duì)于化妝品產(chǎn)品來(lái)講，專業(yè)直銷員的指導(dǎo)能夠更好的幫助消費(fèi)者使用產(chǎn)品。

　　但是，第二個(gè)挑戰(zhàn)就產(chǎn)生在這里。面對(duì)越來(lái)越多的專業(yè)美容護(hù)理機(jī)構(gòu)進(jìn)入到社區(qū)，直接走消費(fèi)者身邊，直銷員上面的優(yōu)勢(shì)將不復(fù)存在。專業(yè)的美容護(hù)理機(jī)構(gòu)有著比較完善的設(shè)施，有專業(yè)的措施，并且有更加便捷服務(wù)。所以專業(yè)線化妝品的進(jìn)一步滲透，對(duì)直銷的未來(lái)也構(gòu)成了一種嚴(yán)重挑戰(zhàn)。不僅如此，隨著日化線化妝品市場(chǎng)日漸成熟，人們對(duì)品牌依賴程度的加深，化妝品直銷的過(guò)程將會(huì)越來(lái)越困難。

　　但這些挑戰(zhàn)都還是來(lái)自市場(chǎng)本身的競(jìng)爭(zhēng)，是外部的競(jìng)爭(zhēng)，最關(guān)鍵的挑戰(zhàn)還是化妝品直銷本身。首先是直銷產(chǎn)品品牌。直銷產(chǎn)品品牌的影響力很大程度上決定了直銷人員在銷售過(guò)程當(dāng)中的難易程度。雖說(shuō)目前的化妝品直銷品牌市場(chǎng)影響力都很強(qiáng)大，但是，要讓消費(fèi)者接納，還需要更加合適的宣傳方式。其次，在目前有限放開(kāi)的直銷政策下，化妝品直銷模式需要一定的改進(jìn)和完善，更加貼近中國(guó)當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境，這是直銷的生存與否的問(wèn)題，同時(shí)也是直銷成功與否的問(wèn)題。

　　小結(jié)：

　　2005年9月，中國(guó)推出《直銷法》，第一次以法規(guī)的形式去定義和規(guī)范一種產(chǎn)品銷售模式。中國(guó)政府對(duì)待直銷業(yè)的態(tài)度從最初的開(kāi)放，到后來(lái)的緊縮政策，直至完全禁止，再逐步放開(kāi)，先以外資直銷企業(yè)為平臺(tái)開(kāi)辟一條有效的疏導(dǎo)途徑，并創(chuàng)造了具有中國(guó)特色的直銷經(jīng)營(yíng)模式。直銷政策的不確定性和巨大的發(fā)展改革壓力使得直銷行業(yè)在未來(lái)幾年會(huì)以競(jìng)和形態(tài)來(lái)取代以前單純的競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)，企業(yè)之間既有競(jìng)爭(zhēng)又有合作。展望2009年，直銷會(huì)走向更加規(guī)范和成熟，但回避不了競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，當(dāng)直銷慢慢適應(yīng)了政策的手，而放手去贏得市場(chǎng)時(shí)，我們會(huì)有更多的期待。