舒冰冰的電話情結(jié)

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舒冰冰的電話情結(jié)

——記布谷鳥咨詢服務(wù)有限公司董事長舒冰冰的職業(yè)生涯

      引言：

      現(xiàn)代人對孔子的“學(xué)而優(yōu)則仕”有自己的演繹和發(fā)展,有的人是“學(xué)而優(yōu)則商”,有的人是“演而優(yōu)則唱”,而有著八年一線實戰(zhàn)經(jīng)驗的她，始終堅持研究不少人認(rèn)為能一蹴而就的電話營銷技巧。

結(jié)緣電話營銷

      初識舒冰冰女士的人都會為她那優(yōu)雅的外表、不凡的談吐所吸引。回首她的職業(yè)經(jīng)歷，那種女性特有的韌性和堅持感動并啟發(fā)著筆者。

      2000年，許多人還沉浸在“中國年”的喜慶中，一個四川女孩就要為了明天的面包在酷熱的廣州街頭銷售洗發(fā)水。和普通的直銷人員一樣，舒冰冰要做的是從在白云區(qū)的公司拿到產(chǎn)品，然后騎自行車到海珠區(qū)，走進(jìn)每一間發(fā)廊，向他們推銷手中的產(chǎn)品。不會講粵語，又是第一份工作，公司也沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)，慢慢地，一個月過去了，除了一個造型師因為舒冰冰長得酷似他女朋友，下了一個訂單外，舒冰冰一無所獲。

      當(dāng)發(fā)覺自己不適合做面對面營銷時，舒冰冰輾轉(zhuǎn)成為了一個電話營銷人員。在電話的世界里，她覺得自己少了一份面對面營銷時的緊張，多了一份自信。但是她很快就發(fā)現(xiàn)，公司里只有她一個外省人，在日常交流和公司開會的時候，大家說的都是粵語，她被忽略了。“被忽略是很正常的，因為你什么都沒有，只有出了成績，你才會被別人瞧得起。”回想當(dāng)年，舒冰冰如是說。

      對于電話營銷工作，舒冰冰認(rèn)為：你不可能讓百分之百的人都滿意你。你面對的客戶是形形色色的人，被部分人拒絕再正常不過了，不過你一定要懂得分類。在所有客戶里，你要抓住和你投緣的三分一的人，然后經(jīng)過自己再努力，爭取更多的三分之一的人喜歡你，那么，你就擁有三分之二的客戶喜歡你了。至于那部分抗拒你的三分之一，你只能拋棄了。面對客戶，我們必須懂得選擇。

梅花香自苦寒來

      工作一年后，舒冰冰覺得如果公司只是做一些低價位的產(chǎn)品，出路將非常狹窄。而且營銷部可供她發(fā)展的空間非常小，和主管再三溝通無效后，她選擇離開，去了一家電話咨詢公司。

      當(dāng)時，舒冰冰離職前的月薪已經(jīng)有5000元，而新公司只給她800元的底薪。為什么要棄高就低呢？對于朋友們的疑問，舒冰冰說：“想要得到必須懂得放棄。如果公司沒有了可供我發(fā)展的空間，與其再待著虛度光陰，不如再尋找屬于自己的地方。”

      滿懷激情的舒冰冰很快就感覺到這家咨詢公司懶散的工作氛圍。公司有兩組人，一組人喜歡打麻將，一組人喜歡斗地主，他們都想把舒冰冰拉到自己小組。面對如此環(huán)境，舒冰冰再次做出了令旁人驚訝的決定，她選擇了獨立，不參與到兩個小組的游戲中。選擇獨立的后果就是被排擠、孤立和打擊。在沒有同伴協(xié)助的情況下，舒冰冰常常工作到深夜，沒有交流、沒有配合。別人一天打二三十個電話，她就打一百個，每打一個電話，成功了，她就記下成功的原因；沒達(dá)到預(yù)想的結(jié)果，她就仔細(xì)分析遺漏了客戶的哪些意思，找出對策。這時候，舒冰冰養(yǎng)成了一個睡前都要看書兩小時的習(xí)慣。為什么一個小女孩能有如此能量？開朗的舒冰冰坦然說，“看書，是吸收知識最直接的方式了。我把每一份工作都當(dāng)成自己的事業(yè)來經(jīng)營，所以面對不良的環(huán)境，我不會降低要求去迎合，還要更嚴(yán)格地要求自己。”

      很快，努力就得到回報，舒冰冰幾乎包攬了公司的全部業(yè)績。可以說，這家公司的經(jīng)歷讓舒冰冰成為了一個有膽識、有魄力的人，徹底更新了自己。

精于此道贏得尊重

      為了更好的工作環(huán)境，一年后舒冰冰再次跳槽到一個公司做代理，不到半年，原咨詢公司的總經(jīng)理找到她，說員工全部走了，如果她不回來幫忙，公司只能關(guān)門了。

      “公司大批人出走，肯定是管理上出了問題。”舒冰冰回憶說，她答應(yīng)了原總經(jīng)理的請求，并親自管理客戶部。在管理上，她認(rèn)為：“一個員工在工作上受到了挫折，不敢再面對客戶的時候，主管要么就幫他找出缺點，然后改進(jìn)；要么只能讓他退出團(tuán)隊。員工懶散的情緒是會傳染的：他不敢面對工作，同樣會懼怕同事超過他，那么，他就會想方設(shè)法地影響其他員工，造成惡劣后果。”

      在舒冰冰的嚴(yán)格要求下，公司業(yè)績很快有了回升。在不斷的實戰(zhàn)中，舒冰冰開始把自己的一些經(jīng)驗總結(jié)下來，方便員工參考。04年年底到2005年初，短短的幾個月時間，當(dāng)舒冰冰把總結(jié)的這些經(jīng)驗收集起來的時候，居然達(dá)到了十萬字之多。

      很快地，出版商找到了舒冰冰，愿意以高達(dá)10%的版權(quán)費出版《一點就通：電話銷售業(yè)績倍增指南》一書。緊接著，第二部著作《打遍天下：拿到訂單的電話營銷實戰(zhàn)案例》在同年出版了。這兩部書被通信、金融、旅游、IT、咨詢等行業(yè)作為專業(yè)培訓(xùn)教材使用，目前這兩本書的讀者已經(jīng)超過十萬人。舒冰冰本人也經(jīng)常為中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通、中國鐵通、中國郵政、立白集團(tuán)等上百家企業(yè)講解授課。

      在接受采訪時，舒冰冰向記者坦言：我知道，要想有所成就，一定要丟掉快速成功的幻想，人的一生能夠做好一件事、精通一件事已屬不易。有的人“學(xué)而優(yōu)則商”,有的人“演而優(yōu)則唱”，不過我就喜歡專心專業(yè)專做電話營銷。