直銷領(lǐng)導(dǎo)人的五項修煉（下）

團隊學習——學習力決定成敗
案例四：最好的學習場所是在家里
       甲團隊是某大型營養(yǎng)食品企業(yè)的經(jīng)銷商組織，面對直銷立法，他們改變經(jīng)營策略，采用中心會場加家庭聚會的模式。他們注冊了公司實體，開展有獨立營收的培訓業(yè)務(wù)。在中心會場，課程與直銷關(guān)系不大，主要作用是樹立良好的外界形象。而發(fā)展組織主要靠家庭聚會。
       為了更好的開展業(yè)務(wù)，他們開發(fā)了完善的家庭聚會模塊，強化了新老朋友一對一溝通的能力。對于新人，首先要學習的就是二次集會的法則。并且，團隊每月都舉行一次大型的演講會，拉動新人進場。因為培訓到位，整個組織發(fā)展的非常快。
    分析：沒有家庭聚會就沒有消費獲利
    正如我在前面談到的，未來直銷的主流一定是消費獲利。消費獲利是通過組織一大批消費者，讓他們在無過重負擔的情況下持續(xù)消費，從而為領(lǐng)導(dǎo)人帶來巨大利潤。這里有兩個關(guān)鍵點：一個是無過重負擔，一個是持續(xù)。前者要求消費者有足夠的消費能力。并不是說經(jīng)濟狀況不好就不能做這個生意，而是業(yè)績很好的組織里總有一批持續(xù)消費的人。至于經(jīng)銷商，應(yīng)該按照“最低資金門檻進場”的原則，快速的發(fā)展組織，讓業(yè)績壓力由更多的消費者分攤，從而維持團隊穩(wěn)定。持續(xù)的意義也很重大。如果某地并沒有非常多的高收入者，那么只要持續(xù)不斷的發(fā)展新人，讓他們小額資金進場，刺激重復(fù)消費，也可以產(chǎn)生穩(wěn)定的業(yè)績。領(lǐng)導(dǎo)人必須明白，系統(tǒng)所有培訓的目的只有一個：讓消費者持續(xù)消費，不是拉人囤貨。請注意：讓伙伴通過消費產(chǎn)品而獲得好處，這是最終目標！而談這些最好的場合就是家里。
家庭聚會要像中心會場一樣開嗎？不見得。很多領(lǐng)導(dǎo)人依賴中心會場，認為只有中心才能拉動銷售。其實家庭聚會提升了伙伴一對一的能力，這是整個組織穩(wěn)定的基石。家庭聚會培養(yǎng)的是面談技能，中心會場噪音太多，完全可以取消，或者像案例中那樣，變成系統(tǒng)和外界的一個接觸面，樹立良好的商業(yè)形象。
       規(guī)避：二次集會的原則
       二次集會是系統(tǒng)運做中的最有代表性的技巧，僅此一項，熟練掌握后都可以讓你身價千萬。在直銷中，團隊學習的根本就是通過二次集會，發(fā)現(xiàn)并訓練獨立領(lǐng)導(dǎo)人。
       首先，U就是你，你是一個獨立領(lǐng)導(dǎo)人。現(xiàn)在你開始工作，推薦了5個前排。然后，你找到一個最積極的A作為深度的開始。
       注意：你需要用最快的速度為她做啟動。從第一次集會到第二次集會的時間越短越好！
       啟動后，你獲得了A的名單，就幫助她推薦新人。方法是利用工具，做ABC工作。這樣，即使A并非最優(yōu)秀，只找到了B。那么這個時間也不會太長。趕快為B做啟動！而B的能力也不強，只找了C1和C2。好，啟動后就開始挑選顧客。C1怎么樣？似乎不是很積極。那么看C2？C2很積極，找到了D。太好了。把C1給系統(tǒng)來帶，你在C2那里工作。迅速為D做啟動。D是一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人，很快就獨立運作了。你要做的事情就是教會她也像你一樣工作。沒有多久，她就會用同樣的方法找到獨立領(lǐng)導(dǎo)人E和F。當一條線上有三個領(lǐng)導(dǎo)人的時候，這條線就可以獨立運作了。（如圖）
       系統(tǒng)每兩周都有一次較大規(guī)模的新人啟動訓練（NDO）。這樣可以把所有的人都帶動起來。

系統(tǒng)化思考——差異化市場的整合行銷
案例五：系統(tǒng)不是炒做，告別一鍋粥系統(tǒng)。
     隨著國家對這個行業(yè)再次放開，各種力量紛紛進入，很多人打著“系統(tǒng)”的旗號炒作。這里列舉偽系統(tǒng)的三大特征，希望大家可以參考：
     特征一：利益主體不明確，贏利模式不清晰，合作關(guān)系不緊密。所謂利益主體，就是在這個商業(yè)模式里，什么人或組織與你有利益關(guān)系。所謂贏利模式，就是靠什么賺錢，賺到這些錢靠什么要素。所謂合作關(guān)系，就是如何建立共同利益實現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。
      特征二：照抄一些美國經(jīng)銷商的課程和工具，沒有自主開發(fā)課程的能力，偏偏以“系統(tǒng)”相稱。有的所謂名人把一套固定版本的課程講了近十年不變，這除了說明其知識無力更新之外什么都不能說明。有個“系統(tǒng)”把美國經(jīng)銷商的課程和工作原版照搬，自身沒有能力形成智囊來開發(fā)新的課程，這都說明其獨立性并不存在。一個沒有獨立的企業(yè)也敢叫“系統(tǒng)”？
      特征三：注冊一家空殼公司，沒有非直銷的業(yè)務(wù)部分，以為只要人多就算有了“系統(tǒng)”。這是最常見的特征。但請注意，不是有了非直銷的業(yè)務(wù)就是系統(tǒng)了。這個業(yè)務(wù)的贏利狀況如何？誰在參與經(jīng)營？會有多大前景？這些都是需要考慮的。
     “我不會購買這家公司的產(chǎn)品，我來只是聽課學習。”張先生說。當人們紛紛涌進某個“系統(tǒng)”的會場，但該系統(tǒng)卻沒有因此而賺到很多錢。這個“系統(tǒng)”在中國發(fā)展多年，卻一直沒有屬于自己的第二事業(yè)。而很多人曾經(jīng)快速地獲得巨大的團隊，然后快速的消失掉——他們團隊的發(fā)展來自收編本公司的其他經(jīng)銷商。
     分析：系統(tǒng)企業(yè)化是直銷團隊發(fā)展的必由之路
     在進入這個問題之前，我們還是先看看什么是系統(tǒng)。
     系統(tǒng)到底是什么呢？系統(tǒng)，就是一個企業(yè)，是一個以營銷為導(dǎo)向的企業(yè)，掌握了市場運作中最重要的資源，也就是渠道資源。作為一個成功企業(yè)，它就一定遵循成功企業(yè)的四層次模型。最上面是Mission，也就是宗旨；然后是Culture，文化；接著是Structure，結(jié)構(gòu)；最下面是Activity,也就是行為。