混合模式是直銷激勵制度設(shè)計的主要方向
2005-12-02 00:00:00 作者:張世國 來源:互聯(lián)網(wǎng)
目前,直銷公司所面臨的最大風險到最后可能還是反映到獎金制度的設(shè)計上。從執(zhí)法機關(guān)近期打傳的重點來看,團隊計酬已不是一個理論問題,還可以爭論,而是已經(jīng)變成了打傳的重點和對象。有人說,在條例公布以前,90%的直銷公司都采取團隊計酬模式,這是歷史。甚至有人認為,團隊計酬是直銷業(yè)的靈魂,這也是歷史。在過去,你可以這樣想,可以照著國外的例子去做。現(xiàn)在的情況已出現(xiàn)了變化,即團隊計酬被宣布為非法。在條例出臺的背景下,你要想適應(yīng)形勢,就得對團隊計酬行為進行整改。也就是說,大部分直銷公司若要想適應(yīng)形勢,就必須轉(zhuǎn)型,徹底告別團隊計酬,以創(chuàng)新的計酬模式來適應(yīng)新的環(huán)境和形勢。 混和的計酬模式是直銷行業(yè)的必然選擇
條例出臺之后,支撐直銷業(yè)傳統(tǒng)運作模式的所謂支柱——團隊計酬已經(jīng)走向了反面。幾乎所有的直銷公司都公開說:擁護條例,積極轉(zhuǎn)型,適應(yīng)條例。筆者估計,多數(shù)直銷公司的老板,在說這話的時候,表現(xiàn)得相當不自然,估計安利的鄭李錦芬也是這樣。
問題是,在大家高調(diào)宣布進行整改后,直銷公司的獎勵制度要向何處調(diào)整?原來,不少直銷公司的負責人曾公開說,在條例公布半個月到一個月之后,我們會推出新的計酬模式。筆者近期花大力氣研究直銷問題,幾乎每天都在關(guān)注計酬方式的調(diào)整和創(chuàng)新,問題是,從條例出臺的9月初到12月底,已經(jīng)近100天過去,除了個別直銷的“小動作”為,未見直銷公司對計酬方式進行重大創(chuàng)新。因為,對于行業(yè)來說,只有找到適合條例,有利于發(fā)展的計酬模式,才是出路。
前些天,媒體報道某著名直銷公司的長春網(wǎng)點涉嫌傳銷,后來事態(tài)有擴大的之勢。這使筆者意識到,直銷界近一個階段保持如此低調(diào),其根本原因就是因為大家看不清楚計酬方式調(diào)整的主流方向在哪里?直銷公司的計酬方式在兼顧規(guī)范和發(fā)展兩條思路之下,其調(diào)整的方向,也許監(jiān)管機關(guān)也給不出,直銷公司給不出。給不出的時候就拖。世界上的事情,在社會領(lǐng)域,有些事情拖3年、5年的現(xiàn)象確實是存在。因為想不清楚,看不清楚,所以大家誰也不想冒這個險。
筆者認為,直銷公司調(diào)整后的計酬方式,若符合條例的規(guī)定,就要受到條例的保護。直銷公司計酬政策的重點是整頓獎勵制度,其中一個重要政策是取消團隊計酬。在團隊計酬被否定之后,就必須有創(chuàng)新的計酬模式來取代它。一般的修修補補無濟于事。變換變換名稱,這是兒戲,經(jīng)不起監(jiān)管和審定,并且與條例的規(guī)定不符合。
在條例“堵”上了“團隊計酬”之后,“蔬”的政策是什么?眾說周知,在人類社會,凡是好的政策無非是“一堵二蔬”。如此而已。有人說,條例已經(jīng)給予直銷員以30%的傭金撥出比率,保護了直銷員的利益。但是,在分銷體系中,流通環(huán)節(jié)的成本、費用至少在60%左右,如果誰要給分銷體系強制規(guī)定30%的撥出比例,那么,分銷體系也要坍塌,那么整個人類的商品流通和交換無法完成。對直銷員體系來說,30%的收入撥出比例已基本夠了。問題出在,在未來直銷體系設(shè)計中,有關(guān)方面強制要求開展直銷活動而設(shè)立的服務(wù)網(wǎng)點和支撐體系,它的出路或者說收入來源是什么?換句話說,要給服務(wù)網(wǎng)點和分支機構(gòu)一個合法的收入來源的指引,已非常重要。
出路何在?既要保持直銷行業(yè)的規(guī)范,同時,又要保持直銷行業(yè)的發(fā)展,關(guān)鍵點在于對混合計酬模式的認可上。條例已明確,“服務(wù)網(wǎng)點+直銷員”是未來的主流模式。在適當?shù)姆秶头葍?nèi),允許直銷公司的服務(wù)網(wǎng)點適當發(fā)展一點分銷業(yè)務(wù),通過適當分銷業(yè)務(wù)的拓展來養(yǎng)活服務(wù)網(wǎng)點和分支機構(gòu),這是規(guī)范發(fā)展直銷業(yè)的重要策略。
什么樣的計酬方式可以適應(yīng)新形勢呢?我認為,采取混和的計酬模式是現(xiàn)實的選擇。因為中國政府給出中國特色的直銷模式是“服務(wù)網(wǎng)點+直銷員”,這本身就是一種混和模式。那么,與之相適應(yīng)的計酬模式必然是混和模式。換句話說,如果說“服務(wù)網(wǎng)點+直銷員”的混合模式是合法的,那么,適應(yīng)這種模式的混合計酬方式也是合法的。服務(wù)網(wǎng)點帶有分銷性質(zhì),所以在直銷公司層面給直銷網(wǎng)點適度的折扣銷售也是合法的。同時,與之相應(yīng)適應(yīng)的,服務(wù)網(wǎng)點從直銷公司獲取部分分銷折扣的計酬方式也是合法的。當然,有管理的直銷員活動是合法的,那么,直銷公司在30%撥付比例范圍內(nèi)給直銷員以傭金提成方式的計酬也是合法的。
這就給出了直銷界計酬制度設(shè)計調(diào)整方向的一個答案,就是建立面向適應(yīng)“服務(wù)網(wǎng)點+直銷員”模式調(diào)整的計酬設(shè)計理念。一些直銷公司沒有對計酬方式從結(jié)算的層次上給予創(chuàng)新,而且是采取換換名字等方式,容易給社會各界產(chǎn)生變相“團隊計酬”的印象。如果涉嫌“變相團隊計酬”,那就等于被宣布是變相傳銷。如果是這樣,直銷公司在調(diào)整之后的法律風險仍然是很大的。
混和計酬模式的主要思路是:一是增加計酬方式的透明度,在直銷公司層面,清楚界定直銷員收入,清楚界定服務(wù)網(wǎng)點收入,清楚界定直銷公司分支機構(gòu)的收入,以此來克服模糊主義,保護消費者利益和直銷員利益,同時,保持各方的利益均衡。二是從結(jié)算體系上,全面劃清傭金制的適用范圍,劃清服務(wù)費及分銷折扣的適用范圍,劃清工資、獎金的適用范圍。三是通過建立新的計酬模式,讓直銷員、服務(wù)網(wǎng)點、直銷分支機構(gòu)、直銷總部各自承擔自身的責任,有利于防止詐騙。四是通過服務(wù)網(wǎng)點、分支機構(gòu)及直銷員的計酬制度或方式分開,有利于監(jiān)管。
因此,我認為,混合計酬模式是一種既適應(yīng)條例的規(guī)定,又在規(guī)范的基礎(chǔ)上有利于發(fā)展的新思維。
關(guān)鍵在于劃清傭金制、折扣制及工資獎金制
搞混合模式首先要規(guī)范、透明。直銷公司通過發(fā)展直銷員隊伍,主攻直銷業(yè)務(wù),收取傭金的做法是合法的。
在未來,直銷公司開設(shè)店鋪(服務(wù)網(wǎng)點的一部分),通過店鋪切入分銷領(lǐng)域,這個業(yè)務(wù)是名正言順的(沒有人可以說,店鋪不能干分銷),因此,經(jīng)過一定程序認定,服務(wù)網(wǎng)點在一定程度上,從直銷公司獲取銷售折扣的計酬模式是合法的。但是,直銷公司服務(wù)網(wǎng)點搞提成制會產(chǎn)生疑問,向誰提成?如果從直銷員的收入中提成。很顯然,這是變相的團隊計酬。如果是服務(wù)網(wǎng)點搞提成,總會被懷疑,你到底有沒有從直銷員的收入那里搞提成?這是不容易說清楚的。如果有人懷疑你有,盡管查了3個月沒有找到證據(jù),但你的服務(wù)網(wǎng)點和企業(yè)信譽卻受到了很大的影響。
直銷公司的總部及分支機構(gòu),只能搞工資制、獎金制,否則會引起嫌疑。因為條例很明確,屬于直銷公司的雇員是不能夠操作直銷業(yè)務(wù)的,既然你無法開展直銷業(yè)務(wù),你搞提成,豈不是從別人的收入中搞提成。因此,直銷公司分支機構(gòu)搞提成制是不合適的。
我認為,在未來,直銷公司計酬制度的調(diào)整方向,不能僅僅是換換名字,而是要從結(jié)算制度上進行徹底改變。
混合計酬模式的要點是
直銷員采取傭金制,但資金的撥出比例不能超過30%,這一條,條例已經(jīng)明確規(guī)定,不容質(zhì)疑。
服務(wù)網(wǎng)點的收入分兩部分:一部分收入是從直銷總部收取服務(wù)費,因為服務(wù)網(wǎng)點代理直銷公司管理直銷、服務(wù)直銷員,收取一點服務(wù)費合理合法;另一部分收入是面向消費者直接銷售產(chǎn)品,擴大收入來源,這部分收入可采取分銷折扣的方式來進行,防止和直銷員的收入混合。這種收入方式如果界定清楚,并從結(jié)算方式上與直銷員分開,只要其行為符合分銷方面的法律規(guī)定,也應(yīng)受到條例的保護。因為,服務(wù)直銷員、服務(wù)總部是服務(wù)網(wǎng)點的職責,而直銷員最終是屬于總部的,因為直銷員證是總部頒發(fā),推銷合同由總部簽發(fā),服務(wù)網(wǎng)點只是授權(quán)代表而已。直銷員后續(xù)需要的物流服務(wù)、結(jié)算服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、甚至退貨服務(wù)等,都由服務(wù)網(wǎng)點來進行,這些服務(wù)是要付費的。誰來付費呢?不應(yīng)該從直銷員的收入中取利搞提成,而需要直銷公司來支付。另外,服務(wù)網(wǎng)點有一定的信息源,也可以直接銷售商品,在總部認定的基礎(chǔ)上,采取分銷折扣的方式,獲取一塊收入,也是合法,只要符合政策,也應(yīng)該受到保護。
至于直銷公司的省級分公司、市級分公司,其作為直銷公司管理架構(gòu)的一部分,其收入來源只能是走工資、獎金。
總之,直銷公司未來計酬制度調(diào)整方向的兩個要點是:一是從收入來源上分開,從結(jié)算體系上分開,增加透明度;二是采取混合模式,保持既規(guī)范,又發(fā)展。這是現(xiàn)實的選擇,也是兼顧規(guī)范和發(fā)展的良好辦法。
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