尊敬的閣下：
你好！這是一封應(yīng)該說(shuō)值得你細(xì)細(xì)讀一讀的信，我之所以采用這樣的“體裁”來(lái)與你交流，是因?yàn)樗鼙硎觯蚁氡磉_(dá)的一些誠(chéng)實(shí)的建議。當(dāng)然，如果用其它體裁來(lái)表述，也不是不可以，而是我覺(jué)得這樣的表述更真誠(chéng)一些，也更親切一些。當(dāng)然，如果閣下認(rèn)為，這是我的炒作，我也同意，因?yàn)樾耪�，私也，其本身屬于隱私的范圍。把隱私的“東西”暴露于公眾的視野里，怎么解釋也有炒作之嫌疑，所以我說(shuō)我同意。無(wú)論怎么說(shuō)，只要我的建議有利于閣下的某些發(fā)展或者帶來(lái)某些啟示，我就心滿(mǎn)意足了。
我所建議的背景是在這樣的處境下展開(kāi)的：中國(guó)直銷(xiāo)（未特別說(shuō)明均指多層次直銷(xiāo)）“二個(gè)條例”的出臺(tái)，促使了中國(guó)大大小小直銷(xiāo)公司走上了轟轟烈烈的“變通之路”（我在2005年10月發(fā)表過(guò)的“直銷(xiāo)變通之法”一文就揭示過(guò)這一問(wèn)題）。然而，一年下來(lái)的實(shí)踐，就像我所意料中的那樣：其一，直銷(xiāo)的多層次計(jì)酬不會(huì)改變（若改變了，直銷(xiāo)也就不稱(chēng)其謂直銷(xiāo)了！當(dāng)然，為了“拿牌”而做的迫不得已的“包裝”是大家彼此都心知肚明的事情，我們就不需要“挑明”了）；其二，沒(méi)有區(qū)別于其它直銷(xiāo)公司的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略（戰(zhàn)略就更談不上了）。因而，導(dǎo)致的結(jié)果就顯而易見(jiàn)：驚人相似的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、驚人相似的培訓(xùn)會(huì)議、驚人相似的獎(jiǎng)金制度、驚人相似的所謂的“系統(tǒng)”建設(shè)、驚人相似的招商模式、驚人相似的……局部的所謂技巧性改良并不影響本質(zhì)的驚人相似性。
站在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的角度上來(lái)講，一個(gè)沒(méi)有差異化營(yíng)銷(xiāo)策略的公司，其最終是難于取得決定性勝利的。前天，我看中央電視臺(tái)“超市大贏家”這個(gè)節(jié)目，記得其中的一位參賽選手說(shuō)了這么一句話(huà)：企業(yè)最大的損失是決策性失誤！他說(shuō)，這是三星總裁說(shuō)的一句話(huà)。反觀直銷(xiāo)界一年來(lái)的風(fēng)風(fēng)雨雨，珠海天年開(kāi)盤(pán)不到一年便偃旗息鼓、三九“梅開(kāi)二度”、東方格倫“三嫁”它鄉(xiāng)、蟻力神，珍奧議論紛紛、安邦多次“組閣”仍然癡心不改、波克曼集團(tuán)的百潤(rùn)佳驚天動(dòng)地的“開(kāi)業(yè)”，不到半年百潤(rùn)佳網(wǎng)站便消失得無(wú)影無(wú)蹤、海王，健康元，美羅和太陽(yáng)生科空降的高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人（業(yè)內(nèi)稱(chēng)操盤(pán)手）像走馬觀花……中小公司就更不用說(shuō)了，開(kāi)業(yè)不到一年，最短的三個(gè)月，公司就“破產(chǎn)”了。我這樣說(shuō)，倒不是覺(jué)得這“很不正常”；相反，我倒覺(jué)得這是正常得不能再正常的事情了，因?yàn)槲冶旧砭蜕硖幤渲小Ｅe上面的這些例子（網(wǎng)上看到的資料，我假設(shè)它們都是“真實(shí)”的）并非說(shuō)明直銷(xiāo)“水深火熱”，相反，它充滿(mǎn)機(jī)遇。
我常與友人交流：世界上最可怕的事情并不是摔倒，摔倒了爬起來(lái)就是了，并沒(méi)有什么了不起；而是爬起來(lái)，還不知道，為什么會(huì)摔倒的原因，這是最可怕的。
關(guān)于直銷(xiāo)戰(zhàn)略問(wèn)題：
閣下，如果我來(lái)作一種假設(shè)是可以的：你是一位看重直銷(xiāo)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，而且有逐鹿直銷(xiāo)“中原”之志。通俗一點(diǎn)說(shuō)，對(duì)于你的企業(yè)而言，如何通過(guò)思想和方法的創(chuàng)新，來(lái)建立龐大的分銷(xiāo)渠道，有著極大的興趣和野心，那么，這封公開(kāi)信對(duì)你來(lái)說(shuō)，也許會(huì)有一些啟示或者說(shuō)顯得非常重要了。
我發(fā)現(xiàn)，許多直銷(xiāo)公司步履維艱，甚至倒閉（有意炒作之除外），一個(gè)被忽視的極其重要的原因是公司對(duì)其直銷(xiāo)戰(zhàn)略定位的錯(cuò)位，有的時(shí)候甚至是完全錯(cuò)誤！很簡(jiǎn)單，如果你的主題很明確：未來(lái)15～20年（為什么要說(shuō)這個(gè)時(shí)間，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間代表未來(lái)的一個(gè)直銷(xiāo)時(shí)代！）想成為一家在中國(guó)直銷(xiāo)發(fā)展史上，“有點(diǎn)說(shuō)話(huà)資格”的企業(yè)，就像安利或國(guó)美電器一樣，那么，其戰(zhàn)略的定位就決定了你的輸與贏。當(dāng)然，對(duì)于把直銷(xiāo)作為投機(jī)（投機(jī)并非不對(duì)，只是不同人的不同需求而已）來(lái)運(yùn)營(yíng)的企業(yè)，這封公開(kāi)信對(duì)他來(lái)說(shuō)，意義就暫時(shí)不是太大了，但是茶余飯后瀏覽一下還是可以的。
這是一個(gè)非常尷尬的處境：
這個(gè)“處境”我個(gè)人認(rèn)為并非是中國(guó)政府對(duì)直銷(xiāo)的“封殺”（可以參見(jiàn)我在2005年9月發(fā)表的文章“中國(guó)直銷(xiāo)的終結(jié)”一文），而是我們所面臨的世界分銷(xiāo)（直銷(xiāo)、零售和特許經(jīng)營(yíng)都屬于分銷(xiāo)的范疇）的巨大分化和變革！你沒(méi)有看到這個(gè)巨變的來(lái)臨，而直銷(xiāo)已在這場(chǎng)巨大的、轟轟烈烈的時(shí)代變革中，劈波斬浪了，而你卻“視而不見(jiàn)，聽(tīng)而不聞”。對(duì)于趨勢(shì)發(fā)展的判斷有誤，必然導(dǎo)致戰(zhàn)略決策的偏失，那么服務(wù)于決策的方式、方法和手段失去靈光就很好理解了；另一方面，如果你對(duì)直銷(xiāo)是何物？或者剛脆用傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維來(lái)理解和運(yùn)作直銷(xiāo)，那么代價(jià)就是你必要承擔(dān)的責(zé)任了；再次，對(duì)直銷(xiāo)理解的極大誤差，不要說(shuō)跳出直銷(xiāo)來(lái)創(chuàng)新，就是對(duì)直銷(xiāo)實(shí)施技巧的局部改良都難于做到；再再次，就是機(jī)械得對(duì)政府政策的“變通”，并沒(méi)有從思想的根源著手來(lái)實(shí)施戰(zhàn)略性的突破，所以這樣一種尷尬的處境，你怎樣不付出“一定的代價(jià)”呢？誠(chéng)然，代價(jià)的付出是應(yīng)該和不可避免的，但是我總認(rèn)為，作為一個(gè)有眼光的戰(zhàn)略企業(yè)家，想分割財(cái)富的高手，對(duì)直銷(xiāo)戰(zhàn)略決策性的失誤將導(dǎo)致滅頂之災(zāi)。如果你是這樣一個(gè)人，那么下面的東西對(duì)你而言就顯得很有價(jià)值了。
我在2005年9月，就對(duì)國(guó)內(nèi)一家很有名氣的直銷(xiāo)公司的決策群體說(shuō)到：“其實(shí)，我整個(gè)與你們交流的意圖，就是想向你們說(shuō)明一個(gè)直銷(xiāo)戰(zhàn)略的主題：毫不猶豫地、堅(jiān)定地制定21世紀(jì)世界直銷(xiāo)的新的‘游戲規(guī)則’。這個(gè)戰(zhàn)略決策即使你們現(xiàn)在不做，遲早你們要跟著別人做”。世界上只有規(guī)則的制定者才是財(cái)富的分割者和相對(duì)壟斷者，這是一個(gè)不需要爭(zhēng)論的事實(shí)。這個(gè)直銷(xiāo)新規(guī)則是什么？如果閣下對(duì)直銷(xiāo)的感悟僅僅還是停留在“像安利那樣可以迅速獲得利潤(rùn)”的淺層次認(rèn)知基礎(chǔ)上，或者說(shuō)直銷(xiāo)就是建立一支直銷(xiāo)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，再制定一個(gè)快速雙贏的計(jì)劃來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)的話(huà)，那么，不客氣的講，除了你不想出現(xiàn)的“不愉快”的事實(shí)降臨之外，所謂直銷(xiāo)新“游戲規(guī)則”，可能對(duì)于閣下來(lái)講，還幾乎屬于“天方夜譚”的范疇。但是實(shí)事又的確如此：直銷(xiāo)的變革勢(shì)在必行！“推銷(xiāo)獲利”的舊直銷(xiāo)思想已經(jīng)老態(tài)龍鐘。你不提前走，就一定有先知走在你的前面，因而，二條路擺在你的面前：要么前進(jìn)中生，要么后退中死（對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為跟隨的保守策略和等死，在本質(zhì)上并沒(méi)有太大的區(qū)別）。
至于21世紀(jì)世界直銷(xiāo)的新的“游戲規(guī)則”是什么，由于篇幅所限，我在這里就不詳述了，閣下興趣所至，可以參看“新直銷(xiāo)、新規(guī)則、新未來(lái)”系列文章（可在“百度”里輸入方鈞煒?biāo)褜ぜ纯苫騼r(jià)值中國(guó)網(wǎng)http://www.chinavalue.net/authorindex.aspx?id=6158）。我這里只是作一個(gè)拋磚引玉就可以了。
關(guān)于產(chǎn)品問(wèn)題：
今天的直銷(xiāo)為什么很難做？除了你的思想和手段無(wú)差異化以外（站在舊有直銷(xiāo)，我一般把它稱(chēng)為“狹義直銷(xiāo)”或傳統(tǒng)直銷(xiāo)的角度上，你即使想差異化你也難于做到�。�，一個(gè)重要的原因就是你的產(chǎn)品問(wèn)題。如果你還認(rèn)為直銷(xiāo)賣(mài)的產(chǎn)品就是“保健品、化妝品和日用品”，除了這些產(chǎn)品外，你賣(mài)其它產(chǎn)品就不是直銷(xiāo)了。如果你的思維是這樣的，你想再來(lái)分割已經(jīng)被一大群“老虎”分割的蛋糕，可能沒(méi)有你的份了，區(qū)區(qū)幾百萬(wàn)的“份”，就不叫“份”了。為什么沒(méi)有你的“份”？對(duì)此，我很形象地做了一個(gè)比喻：一大群身強(qiáng)力壯的“老虎”，圍著一塊大蛋糕在拼命搶食，你也想去，但是待你走近，圍著這一群“老虎”轉(zhuǎn)了一圈，看到的確是“一大群老虎屁股”。請(qǐng)問(wèn)：你想“擠”進(jìn)去，憑什么？有二條路可以走：要么你比哪些“老虎”更“老虎”；要么你重新做一個(gè)蛋糕，讓它們過(guò)來(lái)吃�！爸匦伦鲆粋�(gè)蛋糕”就相當(dāng)于重新制定新的規(guī)則。
直銷(xiāo)賣(mài)的產(chǎn)品就是“保健品、化妝品和日用品”，這是老直銷(xiāo)規(guī)則，就相當(dāng)于一大群身強(qiáng)力壯的“老虎”，圍著一塊大蛋糕在拼命搶食。你想贏，你就必須要突破“直銷(xiāo)賣(mài)的產(chǎn)品就是保健品、化妝品和日用品”的瓶頸。這個(gè)瓶頸不突破，想逐鹿“直銷(xiāo)”中原，幾乎是不可能的，尤其在未來(lái)15～20年。
關(guān)于制度問(wèn)題：
甄剛先生（中國(guó)國(guó)內(nèi)對(duì)于直銷(xiāo)制度的研究卓有成效者）說(shuō)，縱觀世界直銷(xiāo)近百年發(fā)展風(fēng)云史，其直銷(xiāo)制度的演變不外乎階梯、代級(jí)、矩陣和雙贏，其它五花八門(mén)的制度幾乎都是這四種制度的變異或改良。但是不可否認(rèn)的是，就像甄剛先生所說(shuō)的，制度的設(shè)計(jì)往往折射出創(chuàng)辦者人格的映射。制度、產(chǎn)品和系統(tǒng)，我把它們稱(chēng)作為直銷(xiāo)的“三架馬車(chē)”，你想把直銷(xiāo)輝煌以至于可以同“安利試比高”，可是你卻迷信于制度，沒(méi)有看明白安利200多億的銷(xiāo)售額并非僅僅是依靠“制度”而締造的輝煌，你就會(huì)明白：打造一家過(guò)億元銷(xiāo)售額的公司就不僅僅是制度的問(wèn)題了。
直銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)思維是和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維“背道而馳”的！這就是那些傳統(tǒng)生意做得很好的公司，進(jìn)軍直銷(xiāo)敗得一塌糊涂的根本原因了。它們總想用傳統(tǒng)的思維“同化”直銷(xiāo)，而非但沒(méi)有“同化”，還被直銷(xiāo)打得遍體鱗傷。閣下不見(jiàn)，中國(guó)直銷(xiāo)傳播網(wǎng)信息（我假設(shè)是真實(shí)的）：“直銷(xiāo)沖動(dòng)退卻，某企業(yè)坦言退出直銷(xiāo)市場(chǎng)”。說(shuō)是“沖動(dòng)”，我認(rèn)為是“盲動(dòng)”更為準(zhǔn)確一點(diǎn)。小企業(yè)的“盲動(dòng)”損失個(gè)幾百萬(wàn)，也就算了，但是大型企業(yè)損失個(gè)幾千萬(wàn)，企業(yè)的聲譽(yù)呢？
關(guān)于系統(tǒng)問(wèn)題：
直銷(xiāo)沒(méi)有系統(tǒng)的維系就不叫直銷(xiāo)了。對(duì)于“系統(tǒng)”的認(rèn)知，我相信如果站在傳統(tǒng)思維的理念里，你是行家；但是我們這里或者業(yè)內(nèi)（直銷(xiāo)）所講的系統(tǒng)就不是你認(rèn)為的“系統(tǒng)”概念了，甚至是風(fēng)馬牛不相及的。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維里所有關(guān)于系統(tǒng)的論述，在直銷(xiāo)里幾乎“全軍覆沒(méi)”，因?yàn)楦揪筒皇悄莻�(gè)概念。
如果你用傳統(tǒng)關(guān)于系統(tǒng)的論述來(lái)理解直銷(xiāo)，你又錯(cuò)了。如果你聽(tīng)任于那些所謂“曾經(jīng)帶領(lǐng)過(guò)多少多少團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人（當(dāng)然他們中大多數(shù)的確是優(yōu)秀的）”給你描述的系統(tǒng)概念：會(huì)議、書(shū)籍、磁帶、VCD……或者你聽(tīng)其講述642系統(tǒng)、耶格系統(tǒng)、貝瑞德系統(tǒng)、成冠系統(tǒng)等等的卓越，你就認(rèn)為“系統(tǒng)原來(lái)是這么回事”，那么你又錯(cuò)了。
安利之所以在中國(guó)能夠創(chuàng)造200多億元人民幣的業(yè)績(jī)，其對(duì)直銷(xiāo)系統(tǒng)的打造、演繹、發(fā)展、完善、創(chuàng)新，絕非是他們所說(shuō)的那么簡(jiǎn)單，否則你不是很輕松就可以超越安利了嗎？曾經(jīng)是中國(guó)直銷(xiāo)系統(tǒng)建設(shè)的精英，也曾經(jīng)坦然給我們講：十年就可以打敗安利，我靠三點(diǎn)就可以做到，一是我的產(chǎn)品比它好；二是我的制度比它的好；三是安利沒(méi)有系統(tǒng)，我有系統(tǒng)。幾年過(guò)去了，他的業(yè)績(jī)連安利的萬(wàn)分之一都不到，而且步履維艱。新時(shí)代現(xiàn)在大約全球的市場(chǎng)銷(xiāo)售額約10個(gè)億人民幣，它要達(dá)到100億的業(yè)績(jī)，沒(méi)有系統(tǒng)的跟進(jìn)和突破性發(fā)展，幾乎是很難的。新時(shí)代遇到了這個(gè)瓶頸，難道完美、南方李錦記、天獅（其它的就更不用說(shuō)了）就沒(méi)有這個(gè)“瓶頸”嗎？應(yīng)該說(shuō)這對(duì)你來(lái)講，算是一個(gè)好消息。因?yàn)殡m然他們先你一步完成了直銷(xiāo)的原始積累，但是對(duì)于15～20年的“新直銷(xiāo)”，他們和你處在同一條起跑線(xiàn)上。
直銷(xiāo)系統(tǒng)是關(guān)于對(duì)直銷(xiāo)員信念系統(tǒng)建立的教育模式，這個(gè)模式并非是“你的企業(yè)”的企業(yè)文化對(duì)他們的覆蓋，否則你又要錯(cuò)了。3年以前，我就很坦然地對(duì)南方李錦記說(shuō)過(guò)：制造商文化（即企業(yè)文化）和直銷(xiāo)商文化（又稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商文化）是完全對(duì)立的兩種文化。它可以交流，但是不可以相互覆蓋。原因很簡(jiǎn)單：因?yàn)楸舜说睦媸菍?duì)立的，利益對(duì)立的集團(tuán)不可能其文化是相容的，這個(gè)邏輯不成立。2年以后，他們的一些管理層看到了這個(gè)問(wèn)題的嚴(yán)重性。對(duì)于直銷(xiāo)系統(tǒng)的建設(shè)，你可以具備中國(guó)特色，但是你不能夠“推翻重來(lái)”，或完全否定它存在的本質(zhì)。
近日，剛從奇正藏藥回來(lái)，我對(duì)其高層也是時(shí)時(shí)建議，一開(kāi)始你們就要進(jìn)行“系統(tǒng)”建設(shè)，否則“孩子”大了，他就不認(rèn)你這個(gè)“親娘”了。除非你“玩一玩直銷(xiāo)”，你可以不屑一顧，否則你想逐鹿中原，你就要有逐鹿中原的雄心和準(zhǔn)備。
（文中的錯(cuò)別字望閣下見(jiàn)諒！如果能幫忙改之，方某感激流涕�。�
順祝
閣下身體健康！
方鈞煒
2006-9-30于北京
