陳得發(fā):多層直銷是一把雙刃劍

關(guān)鍵字：陳得發(fā) 多層直銷 雙刃劍

    多層次直銷意味著兩個(gè)權(quán)利：銷售產(chǎn)品的權(quán)利和吸收、培養(yǎng)下線直銷員的權(quán)利。在1886 年，最早的雅芳公司里普通的雅芳銷售小姐只具備其中一項(xiàng)權(quán)利：銷售產(chǎn)品。這實(shí)際上就是單層直銷，雅芳小姐只能根據(jù)個(gè)人業(yè)績向公司請(qǐng)領(lǐng)獎(jiǎng)金。而區(qū)域經(jīng)理以上級(jí)別的銷售員可以擁有培養(yǎng)下線直銷員的權(quán)利，通過下線成員的業(yè)績來提高自己的獎(jiǎng)金，這就形成了多層次直銷的雛形。直到1945 年，美國加州的紐崔萊公司率先打破雅芳的“權(quán)利界線”，開始讓所有的銷售員同時(shí)擁有兩個(gè)權(quán)利。通過這種多層次直銷的方式，紐崔萊公司業(yè)績迅速增長，產(chǎn)生巨大轟動(dòng)。自此，多層次模式變成了世界直銷的主流。

　　多層次的優(yōu)勢(shì)和吸引力

　　在中國的臺(tái)灣地區(qū)，幾乎90％以上的公司都采用多層次直銷的模式。采取多層次直銷的企業(yè)，只需事前一個(gè)月向臺(tái)灣“公平交易委員會(huì)”報(bào)備一下，即可開展業(yè)務(wù)，如果出現(xiàn)問題或疑問，“公平交易委員會(huì)”才會(huì)到直銷企業(yè)營業(yè)地點(diǎn)檢查。而采用單層次直銷的企業(yè)，則不受限制和約束，政府對(duì)其基本上是放手不管的。可以說，臺(tái)灣的直銷環(huán)境相當(dāng)寬松，不論是多層次還是單層次，都會(huì)得到相應(yīng)的認(rèn)可與尊重。

　　不止是中國臺(tái)灣，世界各地的直銷行業(yè)中大約有八成以上的企業(yè)也都傾向于采用多層次直銷，而且很多單層直銷的公司也在考慮改用多層次直銷的模式。因?yàn)槎鄬哟沃变N具備單層模式無法比擬的優(yōu)勢(shì)和吸引力。

　　多層次直銷與單層直銷的最大差異是，直銷鼓勵(lì)直銷商銷售產(chǎn)品與吸收下級(jí)直銷商并重，直銷商可以根據(jù)組織的業(yè)績，領(lǐng)取組織業(yè)績獎(jiǎng)金；而單層直銷只是鼓勵(lì)直銷商去銷售產(chǎn)品，按個(gè)人業(yè)績提取獎(jiǎng)金而沒有組織業(yè)績獎(jiǎng)金。就因?yàn)橛薪M織業(yè)績獎(jiǎng)金的關(guān)系，讓多層次直銷有了更強(qiáng)的動(dòng)力，具有推廣業(yè)績的爆發(fā)力。

　　多層次給直銷人員提供了一個(gè)比較好的發(fā)展空間，沒有人愿意一輩子按個(gè)人的銷售去獲得收入，做一輩子推銷員。因?yàn)槎鄬哟伟磮F(tuán)隊(duì)計(jì)酬的模式可以銷售額去計(jì)算收入的機(jī)會(huì)。在多層次模式中，銷售員只要達(dá)到一定級(jí)別以后，就算不銷售產(chǎn)品，也可以掙到傭金，這也就是安利人所謂的“努力一陣子，享受一輩子”說法的來由。

　　多層次直銷模式所帶來的美好愿景，對(duì)于直銷員來說也是一個(gè)極大的吸引，這個(gè)吸引力能讓他們堅(jiān)定一個(gè)信念：通過自己的努力，可以由一個(gè)單純的推銷員轉(zhuǎn)變成為一名領(lǐng)導(dǎo)者，從而增加了成功的可能。

　  多層次的問題和風(fēng)險(xiǎn)

　　不可否認(rèn)，多層次直銷的精髓就在于其可以讓上級(jí)直銷員因?yàn)槲�收、輔導(dǎo)下線，從而分享下級(jí)直銷員業(yè)績所帶來的獎(jiǎng)金，這種劃時(shí)代的獎(jiǎng)金制度，是吸引許多人加入多層次直銷的原因。然而，多層次直銷的這種精髓恰恰就是其可能衍生問題的根本所在。

　　一方面，由于每一個(gè)直銷員都擁有兩種權(quán)利，有的直銷員為了拿到更多的獎(jiǎng)金，就濫用權(quán)力將重心轉(zhuǎn)移：專門培養(yǎng)下線，大玩“金錢游戲”，把獎(jiǎng)金當(dāng)成自己的主要訴求，而不是去銷售產(chǎn)品，形成“非法傳銷”。因此，社會(huì)上很多人擔(dān)心多層次計(jì)酬方式會(huì)容易演變成“金字塔銷售”。如此擔(dān)心，并非完全沒有道理。由于多層次直銷的特點(diǎn)及管理的復(fù)雜性，它和非法傳銷往往只有一線之隔，管理起來確實(shí)很有難度。開放多層次計(jì)酬制度將有可能吸引大量人員參加，如果這些人員的權(quán)益得不到保障，不但會(huì)損害他們的利益，甚至?xí)�引發(fā)社會(huì)問題。

　　另一方面，直銷商可以從下線的業(yè)績中領(lǐng)取獎(jiǎng)金，而多層次直銷業(yè)績爆發(fā)力大，門檻又低，幾乎任何人都可以加入，這就讓心懷不軌的投機(jī)分子找到了可乘之機(jī)。有的人借著成立直銷公司的名義，以虛化的產(chǎn)品或廉價(jià)的商品為餌，訂出高昂的價(jià)格和充滿誘惑的獎(jiǎng)金制度，吸引想要賺錢致富、改善生活的人們加入。加入者要繳納高額的入會(huì)費(fèi)或購買大量的產(chǎn)品，才能取得招募下線領(lǐng)取獎(jiǎng)金的資格。

　　加入的人看到的是只要招募下線就可以賺取獎(jiǎng)金，對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)值則不甚在意，大家都做著發(fā)財(cái)夢(mèng)，就演變成一出靠“拉人頭”來斂財(cái)?shù)尿_局。

　　非法傳銷帶來的禍害以及“拉人頭”斂財(cái)?shù)尿_局，不僅造成被騙加入的人損失金錢，而且由于受害的人數(shù)太多，導(dǎo)致社會(huì)大眾認(rèn)為多層次直銷都是騙人的，最終的后果只能是讓世界各地合法正派的直銷公司和直銷商飽受社會(huì)大眾的誤解之苦。

    如何利用好多層次直銷

　　在整個(gè)直銷行業(yè)聲譽(yù)急劇下降的情況下，中國大陸相關(guān)法規(guī)隨即出臺(tái)。《直銷管理?xiàng)l例》規(guī)定“直銷企業(yè)支付給直銷員的報(bào)酬只能按照直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的收入計(jì)算”；《禁止傳銷條例》也將“以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付上線報(bào)酬”列入傳銷行為。這就意味著隨著兩個(gè)《條例》的正式實(shí)施，許多直銷企業(yè)為了能在中國繼續(xù)生存下去，不得不變革它們的多層次直銷模式。

　　其實(shí)，多層次直銷模式所形成的上下級(jí)依附關(guān)系本身并沒有罪，更不是引發(fā)直銷市場混亂的罪魁禍?zhǔn)住５�是這種金字塔結(jié)構(gòu)極易驅(qū)使心術(shù)不正之人采取欺騙、誤導(dǎo)等手段進(jìn)行違法犯罪活動(dòng)，而直銷行業(yè)的低門檻制度，又導(dǎo)致相關(guān)部門對(duì)直銷人員的監(jiān)管難度加大，如果不加以正確引導(dǎo)，很容易導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)秩序的混亂，使社會(huì)問題白熱化。那么，如何正確對(duì)待多層次直銷問題？我們需要用辨證的眼光來看待，即不能因噎廢食而廢止多層次直銷，也不能放任自流而全盤肯定。鑒于多層次直銷現(xiàn)在已成為國際直銷市場的主流模式，我們需要努力探索一條多層次直銷的持續(xù)發(fā)展之路。

　　首先，必須要有好的產(chǎn)品，這是從事多層次直銷的基本要件。獎(jiǎng)金制度只是一種輔助銷售的方法，而不能作為主要的利益根源；其次，規(guī)范直銷員的行為。直銷員應(yīng)該秉承多層次直銷“產(chǎn)品為核心、銷售為行為”的營銷理念，而摒棄錯(cuò)誤的“投資為核心、消費(fèi)為行為”的金字塔銷售理念。這就需要直銷員在銷售過程中重視產(chǎn)品，而不能把產(chǎn)品作為一個(gè)投資的道具；再次，教育消費(fèi)者正確辨別直銷和傳銷；最后，希望政府、媒體、學(xué)術(shù)界等能夠合力來改善現(xiàn)今混亂的直銷局面。

　　世界上沒有哪個(gè)行業(yè)和企業(yè)是在瞬間成功的，直銷業(yè)也不例外。拿中國臺(tái)灣的直銷業(yè)來說，1992年之前，由于一些公司的非法傳銷行為在社會(huì)上造成了巨大的負(fù)面影響，導(dǎo)致90％以上的臺(tái)灣民眾極度排斥多層次直銷，很多人都把多層次直銷看成是“老鼠會(huì)”。后來，隨著合法直銷公司的進(jìn)入，以及臺(tái)灣“公平交易委員會(huì)”頒布了《多層次直銷管理辦法》，直銷市場得到了很好的整頓，再加上學(xué)術(shù)界對(duì)直銷的客觀研究人們對(duì)多層次直銷的偏見才慢慢消除。現(xiàn)在臺(tái)灣大概有48％以上的消費(fèi)者開始接受這種模式。正是臺(tái)灣公眾對(duì)直銷的逐漸認(rèn)可與肯定，才使得中國臺(tái)灣地區(qū)的直銷業(yè)取得了長足的發(fā)展。就成長速度、營業(yè)額、人口比例等方面來衡量，中國臺(tái)灣地區(qū)的直銷事業(yè)是領(lǐng)先于全世界的。相比于臺(tái)灣地區(qū)，中國大陸有更多的資源與人才，其直銷業(yè)的發(fā)展?jié)摿ψ匀桓�加不可估量�?/SPAN>