鄭鳳強直銷企業經營管理之道 (2)

關鍵字：鄭鳳強 直銷企業 經營管理

管理精髓之二：“共商大計、攜手創業”的運作手法

       “伙伴關系”是鄭鳳強經常掛在嘴邊并經常性實踐的一句話。

       鄭鳳強在日常工作中非常強調深入一線、到基層去、和經銷商在一起。他說，我們總說“跑市場”，不“跑”怎么能有市場，特別是企業大了、成規模后，作為一個企業的一把手更需要兼聽則明，不僅要聽一線管理層和員工的，更要聽基層經銷商的。我們作市場支持服務的這些管理者，要“上得廳堂、下得田間地關”，在經營管理上要有水平與國際化高手過招，在實戰中要有經驗在大會、發言等公開場合展示企業的風采，在與經銷商交流中要有心態放下你的所謂管理者的臭架子，“蹲下來”與經銷商面對面溝通。

       鄭鳳強認為，直銷企業的特性決定直銷企業管理與傳統企業管理迥然不同。直銷企業下面有成千上萬的經銷商隊伍，這樣一些文化、背景、職業完全不同的人組合到一起來從事直銷事業，在管理上增加了很大難度。這種管理不像傳統企業那樣制定個規章制度，設立獎懲機制，高管在辦公室分任務指揮就能萬事大吉的。更不能像有的老板那樣，認為企業是我創建的，是我的，你們這些人都是靠著我才生存發展的。

       到一線去，傾聽經銷商的真實想法感受，了解他們的問題和要求，與經銷商共商大計共同開發市場，這種管理需要建立在對經銷商和市場的深入了解、認真分析和有效預測的基礎之上。因此，鄭鳳強在管理中始終堅持與經銷商在一起，飛行式深入到各地，召集經銷商座談，與市場領導人研究業務，直接接聽基層經銷商電話和郵件，根據市場實際情況，針對性地提供服務，調整管理，用他自己的話說這就叫做“田間地頭”式管理。

       為此，鄭鳳強每服務一家企業都會建立“市場咨詢委員會”工作機制，這是一種由經營管理者和經銷商代表共同組成，共同統一認識、共同協商市場決策，共同協調業務動作的一種工作機制，這種方法讓經銷商參與到市場決策中來，既使企業制定政策有據可依，也調動了經銷商的積極性和使命感，實現了市場良性發展。科學準確運用這一機制，是鄭鳳強個人管理風格上的一大特色。特別是他把這種機制帶入到內資直銷企業后，把原來單調的老板決策，演變為投資方、經營管理者和經銷商三方的集體決策，通過共同協商，將經銷商利益和企業目標緊密相連，互相促進，實現了攜手創業的雙贏新格局。

       有人疑問，企業高管和經銷商在一起，會不會失去威信，做起事來缺少力度。事實上，別看鄭鳳強平時一臉的微笑和柔和，但在原則問題上卻一點也不讓步，處理關鍵問題時表現出一般管理者罕有的力度。例如，在安利打擊低價時，為了規范市場，保住大局，他力排眾議先后“砍殺”了多位有影響的經銷商，其中就有鉆石級經銷商；在天獅為嚴肅管理風氣，他堅決拿下了十個工作水平不足作風不正的大區總經理和省級經理。。

       在很多場合，筆者聽到一些企業高管和經銷商對鄭鳳強的管理風格評價是 “綿里藏針”、“剛柔并濟”，我想這可能是鄭鳳強對人性化管理的另外一種演繹吧！

管理精髓之三：中國直銷需要“精細化管理”

       精細化是一種意識、一種觀念、一種認真的態度、一種精益求精的文化。在鄭鳳強看來，精細化管理最基本的特征就是重細節、重具體、重落實、重質量、重效果，講究專注地做好每一件事，在每一個細節上精益求精、力爭最佳，強化鏈接協作管理，從而從整體上提升直銷企業整體效益。

       他認為，中國人最注重的就是關系的處理，在直銷事業中更是需要如此，無論是企業與經銷商之間，還是經銷商于顧客之間都需要處理好各種關系。而要處理好各種關系就更要掌握精細化管理方法。鄭鳳強強調在直銷中不是缺少會說大話的人，而是缺少會做實事的人，尤其是從細微的小事做起的人。

       而要真正理解鄭鳳強“精細化管理”的真髓，就要掌握他“直銷企業經營的主要矛盾和不同時期的側重”這一創新思想。他針對當前直銷企業經營管理中模仿安利、雅芳之風，提出來學習不等于模仿或照搬，學安利、雅芳不等于把他們的做法完全拿過來直接為我所用。針對這一問題他把中國的直銷企業發展分為四個階段：起步階段、成長階段、成熟階段、后創新階段，并指出直銷企業不同的定位和不同的發展階段，對經營管理至為重要，基本上所有的直銷企業經營管理行為，都會直接追根到這兩個問題上。他指出直銷企業經營管理是多要素、動態的，解決好經營管理中的問題需要認清形勢，科學判斷，不要急于求成。每一個成熟直銷企業的套路原則上都是排他的、不可復制的，要向安利和雅芳這樣的世界級公司學習高遠的目標、堅持的心態、適應的能力。在實踐中穩中求快、快中求穩，尋找到一條適合自己、契合發展的直銷成功之路。

       在精細化管理思想指導下，在天獅，鄭鳳強結合天獅規模化發展趨勢和企業轉型期的特點，從服務和營銷人員關系入手，在業務上連續推出了“中國市場改進服務的六項措施”“中國區市場十大發展計劃”“中國區業務轉型的六項舉措”等系列動作，實現了天獅業務實質性改善和業績的快速成長。在三生，他根據合法直銷企業背景和創業初期特質，有針對性地提出了三生中國市場以商業模式磨合建立和營銷隊伍建設為重點，同時嘗試開發國際市場，以非洲和東南亞為重點開發區域的階段性企業發展戰略，推出了2008年三生中國市場加速發展的十大計劃，目前正在順利進展。

       這一理念再次體現了鄭鳳強管理上科學、務實的風格。俗話說文如其人，在這里我要說的是管理風格也如其人。一個平和、踏實、穩健、守信、守諾的人，其管理風格體現的也是和諧、理性、責任、有效、共贏。正如鄭鳳強在接受記者采訪時所說的：火爆的事業需要理性的思維來管理；倍增的事業要用穩健的管理來控制。的確，鄭鳳強因為有了直銷事業而擁有了施展才華的舞臺，而直銷事業也因為有了鄭鳳強這樣的思考者和探索者而更精彩。